برای اینکه یک مدیر کسب‌وکار بتواند آینده روشنی را برای برند خود تصور کند، باید مانند مهندس ساخت‌وساز که پی‌ریزی دقیقی برای ساختمان انجام می‌دهد، پایه‌های کسب‌وکارش را طبق اصولی مشخصی بنا کند. بوم کسب و کار همان نقشه راهی است که کمک می‌کند تا دیدی کلی از آنچه قرار است در تجارت انجام دهید، به دست آورید و برای هر بخش از کسب‌وکارتان برنامه‌ریزی کنید. در این مقاله با چیستی بوم کسب و کار، مزایای استفاده از آن آشنا می‌شوید و چند نمونه بوم مدل کسب و کار موفق را معرفی می‌کنیم. با ما همراه باشید.
بوم کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟
وقتی کسی قصد دارد کسبوکاری راه‌اندازی کند، باید به تمام جنبه‌های تجاری آن فکر کرده باشد. یک مدیر باید بداند قرار است چه مقدار سرمایه را برای ایجاد چه ارزشی وارد کار کند و به چه کسی بفروشد تا بتواند برای خودش کسب درآمد کند. بوم مدل کسب و کار که به‌اختصار BMC مخفف Business Model Canvas می‌گویند، مفهومی است که اولین بار توسط «الکساندر اوستروالدر» (Alexander Osterwalder) مطرح شد. با بوم کسب و کار که یک طرح بصری است، این امکان را دارید تا تمام جزئیات فعالیت کسب‌وکارتان را پیش روی سرمایه‌گذاران خود قرار دهید و برنامه‌های هر بخش را واضح و مشخص به آن‌ها توضیح دهید.
چرا به بوم مدل کسب و کار نیاز داریم؟
پشت هر بیزینس موفقی، یک بوم مدل کسب و کار وجود دارد که صاحب آن به‌خوبی توانسته در راستای برنامه‌های هر بخش پیش برود. در ادامه، به ۵ دلیل مهم اشاره خواهیم کرد که به شما می‌گوید چرا باید بوم کسب و کار خود را طراحی کنید.
به سوالات اساسی درباره ماهیت کسب‌وکارتان پاسخ می‌دهد
هدف از طراحی بوم مدل کسب و کار این است که به تمامی سوالاتی که درباره یک کسب‌وکار وجود دارد، پاسخ دهد. در واقع هرکسی که به طرح بیزینسی شما نگاه می‌کند باید بتواند پاسخ سوالات حیاتی و اولیه کسب‌وکارتان را در آن پیدا کند.
- برند موردنظر چه محصولی دارد یا چه خدمتی ارائه می‌دهد؟
- مشتریان نهایی شما چه کسانی هستند و چه ویژگی دارند؟
- چگونه مشتریان را پیدا می‌کنید و با آن‌ها ارتباط می‌گیرید؟
- نحوه قیمت‌گذاری محصول یا خدمت برند موردنظر چگونه است؟
به کسب‌وکار دقیق‌تر نگاه می‌کنید
وقتی به تمام ابعاد کسب‌وکار فکر می‌کنید و آن‌ها را روی کاغذ می‌نویسید، تازه با چالش‌های اصلی مسیر کارتان آشنا خواهید شد. دیدن نسخه اولیه از آنچه می‌خواهید در بیزینس خود رقم بزنید، کمک می‌کند با دید کلی هر بخش را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید برای رشد و توسعه کسب و کار چه کارهایی باید انجام دهید.
روی هر بخش از کسب‌وکار خود با تمرکزی بیشتری فکر کنید
چنین ساختاری کمک می‌کند تا کارفرما روی روند هرچه بهتر تمام بخش‌های بیزینس خود تمرکز کند و جزئیات هر بخش را در نظر بگیرد. این خود زمینه‌ساز افزایش سود و رسیدن به مدل درآمدزایی بهینه خواهد شد.
طرح ارائه دهید و سرمایه‌گذار جذب کنید
بهتر است قبل از اجرای هر ایده، یک طرح کلی از آن را داشته باشید. داشتن یک طرح کمک می‌کند تا راه رسیدن به اهداف تجاری و مالی خود را شفاف برای سرمایه‌گذار ترسیم کنید. سرمایه‌گذاران دوست دارند درباره چگونگی کسب درآمد و سود بیشتر کار شما بدانند و راهکارهای منطقی شما را در این طرح ببینند.
کسب‌وکارتان را با ریسک کمتری شروع کنید
هدف از این طرح این است که با آگاهی کامل با مشکلات و ریسک‌های احتمالی بیزینس روبه‌رو شوید و برای رفع آن‌ها راهکارهایی را در نظر داشته باشید.
شیوه‌ی استفاده و اجزای مهم بوم کسب و کار
بوم مدل کسب و کار پازلی ۹بخشی است که تمام جنبه‌های کسب‌وکار شما را به‌خوبی به تصویر می‌کشد. شما برای اطلاعات هر بخش نیاز دارید تا تحقیق و جستجو کنید و دیتاهای مختلفی را با آنالیز رقبا، وارد آن کنید.
خانه اول پازل بوم کسب و کار: مشتریان شما چه کسانی هستند؟
در این خانه شما مشخص می‌کنید که قرار است محصولات یا خدمات خود را به چه کسی بفروشید یا ارائه دهید. مشتریان می‌توانند بر اساس اطلاعات دموگرافی، نیازمندی یا علاقه‌مندی‌هایشان تقسیم‌بندی شوند و شما متناسب با این ویژگی‌ها، محصول و خدمات خود را سفارشی‌سازی کنید. پس از تجزیه‌و‌تحلیل کامل بخش‌های مشتریان، می‌توانید خریداران نهایی خود را مشخص کنید و افرادی که هدف شما نیستند را حذف کنید. برای مثال، مشتریان تریبون به چند دسته تقسیم میشوند؛ کسبوکارها، رسانه‌ها، متخصصان سئو و آژانس‌های فعال در حوزه سئو.
خانه دوم پازل بوم کسب و کار: چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنید؟
در این بخش، شما نوع ارتباط با هر گروه از مشتریان خود را مشخص می‌کنید. بخش ارتباط با مشتریان درباره چگونگی جذب و حفظ مشتری و افزایش سرنخ‌های جدید صحبت می‌کند و نیاز است که برای هر کدام از این مراحل، ارتباط ویژه‌ای را برقرار کنید. نوع ارتباط با مشتری به موارد زیر دسته‌بندی می‌شود:
- دستیار شخصی: شما از طریق ایمیل، پیامک، چت آنلاین، تماس تلفنی با مشتری در ارتباط هستید.
- دستیار شخصی اختصاصی: شما یک نماینده اختصاصی (اکانت منیجر) را به هر مشتری اختصاص می‌دهید.
- سلف سرویس: در اینجا شما هیچ رابطه‌ای با مشتری برقرار نمی‌کنید، بلکه بستر ارائه سرویس یا خدمات را برای مشتری فراهم می‌کنید.
- خدمات خودکار: شامل فرایندهای خودکار یا ماشین‌هایی است که به مشتریان کمک می‌کنند تا خدمات موردنیاز خود را انجام دهند. برای مثال، زمانی که کاربر در سایت شما یک پروفایل شخصی ایجاد می‌کند، می‌تواند به‌صورت آنلاین از خدمات و سرویس‌ها استفاده کند و سفارش خود را ثبت کند.
- جوامع: جوامع آنلاینی هستند که در آن مشتریان می‌توانند با یکدیگر ارتباط بگیرند و سوالات خود را درباره یک محصول یا خدمات بپرسند. برای مثال، فروم‌ها و انجمن‌های ایرانی و خارجی مانند Reddit
- خلق مشترک: کسب‌وکار به مشتری اجازه می‌دهد تا در طراحی یا توسعه محصول مشارکت داشته باشد. برای مثال، یوتیوب به کاربران خود فرصت داده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.
خانه سوم پازل بوم کسب و کار: از طریق چه کانالی با مشتریان خود در ارتباط هستید؟
در این بخش باید مشخص کنید از طریق چه کانال‌های ارتباطی می‌خواهید با مشتریان در تماس باشید. کانال‌های اصلی ارتباط کسب‌وکار با مشتری شامل کانال‌های متعلق به شرکت (سایت، رسانه‌های اجتماعی، بخش فروش و…) و کانال‌های شراکتی (سایت دیگر شرکا مانند آمازون، توزیع عمده، خرده‌فروشی و …) میشوند.
برای مثال، کارخانه‌های تولید مواد غذایی، محصول خود را از طریق فروشگاه‌های بزرگ به دست مشتری می‌رسانند. کسب‌وکارهای دیجیتال هم از طریق اپلیکیشن و سایت با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند.
خانه چهارم پازل بوم کسب و کار: ارزش پیشنهادی کسب‌وکار شما چیست؟
ارزش پیشنهادی کسب‌وکار همان راه‌حلی است که در قالب سرویس یا محصول در دسترس مشتریان قرار می‌گیرد. ارزش پیشنهادی برگ برنده شما در برابر رقیب‌هایتان است که می‌تواند با خلق یک محصول نوآورانه همراه باشد یا ویژگی خاصی داشته باشد. ارزش‌های پیشنهادی یک برند به دو دسته کمی (قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (نوع طراحی یا تجربه مشتری) تقسیم میشوند.
خانه پنجم پازل بوم کسب و کار: اصلی‌ترین فعالیت کسب‌وکار شما چیست؟
در این بخش، تمام فعالیت‌های اصلی را که باید برای دست‌یافتن به اهداف تجاری خود انجام دهید، می‌نویسید. فعالیت‌های کلیدی پل بین ارزش پیشنهادی شما و نیازهای مشتری است و نحوه ارتباط این دو را تعیین می‌کند. فعالیت‌های مهم یک کسب‌وکار در دسته‌های زیر قرار می‌گیرند:
- تولید محصول یا ارائه خدمت: فرایند طراحی و تولید محصول یا ارائه خدمت
- تحقیق و توسعه: ارائه یا به‌روزرسانی محصول و ایجاد نوآوری در محصول
- لجستیک و کانال‌های توزیع: نحوه ارسال محصول یا کانال توزیع محصولات و خدمات دیجیتالی از طریق سایت و اپلیکیشن
- بازاریابی، تبلیغات و ارتباط با مشتری: مطالعه بازار، رصد رقبا و تدوین استراتژی بازاریابی
برای مثال، کسبوکاری که محصولی می‌فروشد، نیاز دارد تا عمده فعالیت‌های بیزینس را روی تحقیق مستمر برای درک نیاز کاربران و رفع مشکلات محصول صرف کند. یا فعالیت اصلی شرکت نرم‌افزار مایکروسافت،توسعه نرم‌افزار است.
خانه ششم پازل بوم کسب و کار: کسب‌وکار شما به چه منابعی برای فعالیت نیاز دارد؟
در این بخش شما نیاز دارید تا تمام منابع مالی و غیرمالی را که برای ادامه فعالیت کسب‌وکارتان نیاز دارید، لیست کنید و با جزئیات هر کدام را نام ببرید. منابع کلیدی کسب‌وکار به انواع زیر دسته‌بندی میشوند:
- نیروی انسانی (کارمندان)
- مالی (دسترسی به سرمایه اولیه)
- فیزیکی (فضای کار، تجهیزات اداری)
- فکری (نام تجاری برند، دانش تخصصی و مجوزها، ثبت اختراع، حق چاپ)
خانه هفتم پازل بوم کسب و کار: شرکای کلیدی کسب‌وکار شما چه کسانی هستند؟
شرکای کلیدی، افراد یا شرکت‌های تامین‌کننده‌ای هستند که به شما در انجام فعالیت‌های اصلی کسب‌وکارتان کمک می‌کند. برای مثال، رسانه‌ها و سایت‌های خبری پلتفرم انتشار رپورتاژ آگهی به‌عنوان شرکای تامین‌کننده تریبون هستند تا به فعالیت اصلی تریبون کمک کنند.
خانه هشتم پازل بوم کسب و کار: جریان درآمدی کسب‌وکار شما چگونه است؟
به روشی که قرار است برندها با فروش محصول یا ارائه محصول کسب درآمد کنند، جریان درآمدی گفته می‌شود. ۷ روشی که می‌توانید از ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان درآمد به دست آورید شامل موارد زیر است:
- فروش دارایی (فروش حق مالکیت محصول): فروشگاه‌های مواد غذایی
- هزینه استفاده (کسب درآمد به‌ازای هزینه استفاده از محصول یا خدمت): خدمات برند آچاره
- هزینه عضویت یا اشتراک (کسب درآمد به‌ازای استفاده دائم از محصول): برند فیلیمو
- هزینه اجاره (کسب درآمد به‌ازای استفاده از دارایی برای مدت زمان معین): خدمات کرایه اتومبیل
- اعطای حق امتیاز (هزینه دریافت مجوز برای استفاده از دارایی معنوی شرکت): رستوران‌های زنجیره‌ای شیلا
- دستمزد کارگزاری (درآمد حاصل از عمل واسطه‌گری بین دو یا چند طرف): پلتفرم پونیشا، اسنپ
- تبلیغات (کسب درآمد با تبلیغ یک محصول، خدمات یا نام برند در کانال‌های ارتباطی شرکت): تبلیغات در رسانه‌های خبرگزاری
خانه نهم پازل بوم کسب و کار: تمام هزینههای کسب‌وکار شما چقدر است؟
در این بخش، شما باید به تمام هزینههای مختلف کسب‌وکارتان فکر کنید و آن‌ها را تخمین بزنید. عمده هزینه‌هایی که باید صرف کنید، معمولاً برای خلق ارزش‌های پیشنهادی، ایجاد جریان درآمدی و حفظ روابط با مشتری هستند.
چگونه بوم مدل کسب و کار خودم را بنویسم؟
همان طور که می‌دانید طرح بوم کسب و کار از ۹ بخش تشکیل شده است؛ اما قبل از اینکه خانه‌های پازل بوم کسب‌وکار را با اطلاعات بیزینس خود پر کنید، نیاز دارید به ۲ سوال اساسی زیر پاسخ دهید.
چرا قصد دارید این کسب‌وکار را راه‌اندازی کنید؟
با این سوال می‌توانید رسالت کسب‌وکار خود را پیدا کنید. شما علاوه بر اینکه به کسب درآمد فکر می‌کنید، باید بدانید که به چه دلیلی می‌خواهید این بیزینس را شروع کنید و قصد دارید چه نیاز و مشکلی از مخاطبان خود را رفع کنید.
دوست دارید در کوتاه مدت به چه هدفی در کسب‌وکار خود برسید؟
قدم دوم تعیین هدف است. داشتن هدف کمک می‌کند تا بتوانید نتایج به‌دست‌آمده خود را محک بزنید و میزان موفقیت فعالیت‌هایتان را اندازه‌گیری کنید. زمانی می‌توانید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنید که هدف مشخصی را برای خود ترسیم کرده باشید و بدانید از جای فعلی قرار است به کجا برسید.
پیشنهاد می‌کنیم برای تکمیل بوم مدل کسب‌وکار از اعضای تیم خود مشورت بگیرید. همکاران شما می‌توانند برای پرکردن بخش‌های مختلف آن به شما ایده دهند و راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را پیدا کنند. شما می‌توانید تمپلیت بوم مدل کسب و کار را از لینک زیر دانلود کنید و پازل بوم را طبق اطلاعات کسب‌وکارتان تکمیل کنید.
نمونه‌های بوم مدل کسب و کار
بزرگترین شرکت‌های دنیا هم از مدل بوم کسب وکار استفاده می‌کنند؛ چه برسد به شرکت‌های کوچک و استارت‌آپی که تازه اول مسیر هستند و نیاز دارند برای فعالیت خود یک طرح اولیه داشته باشند. نمونه‌های زیادی از کسب‌وکارهای ایرانی و خارجی هستند که می‌توان بوم مد کسب‌وکارشان را مثال زد و مراحل نه‌گانه را برای آن‌ها در نظر گرفت. در ادامه بوم کسب و کار یک برند ایرانی را بررسی می‌کنیم.
بررسی بوم کسب‌وکار اسنپ
- بخش مشتریان
با توجه به تغییرات جدید اسنپ در سال‌های اخیر، تمام افراد جامعه می‌توانند مشتری اسنپ به شمار آیند. افراد می‌توانند علاوه بر درخواست خودرو، موتور و وانت، از خدمات سفارش غذا، پزشک و مشاور آنلاین، خرید از سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌ها، خرید بلیط و … استفاده کنند.
- ارتباط با مشتریان
مشتریان اسنپ در طول ۲۴ ساعت شبانه‌روز می‌توانند از طریق اپلیکیشن، تماس تلفنی، سایت و انواع شبکه‌های اجتماعی با تیم پشتیبانی اسنپ در ارتباط باشند. رانندگان و شرکای تجاری اسنپ هم می‌توانند با مراجعه به نمایندگی‌های فعال هر شهر، با تیم اسنپ ارتباط برقرار کنند.
- کانال توزیع
مشتریان اسنپ برای دریافت خدمات می‌توانند فقط به اپلیکیشن مراجعه کنند. تماس‌های تلفنی هم برای رسیدگی به امور مشتریان است. سیستم تحویل حضوری سفارش‌ها هم بخشی از کانال‌های توزیع کسب‌وکار اسنپ به حساب میآید.
- جریان درآمدی
در ابتدا، اسنپ به‌عنوان پلتفرمی برای ارتباط رانندگان با مسافران معرفی شد و درآمد اولیه آن هم از پورسانتی بود که از رانندگان دریافت می‌کرد. اسنپ با گسترش همکاری با فروشگاه‌ها، داروخانه‌ها، مراکز تفریحی و رستوران‌ها و معرفی آن‌ها به مشتریان، پورسانتی را نیز از صاحبان کسبوکارها دریافت می‌کند.
- ارزش پیشنهادی
پلتفرم اسنپ با ارزش‌های پیشنهادی مانند کاهش هزینههای سفر، دسترسی همیشگی، آسان و سریع به راننده معرفی شد. در حال حاضر، با اضافه‌شدن انواع خدمات، اسنپ به سوپر اپلیکیشنی برای تمام نیازها تبدیل شده است.
- فعالیت‌های کلیدی
اصلی‌ترین فعالیت اسنپ برقراری ارتباط بین مسافر و راننده است و سعی می‌کند بین مسافران و رانندگان هر منطقه توازن ایجاد کند. همچنین ارتباط بین مشتری با کسبوکارها در بخش سفارشات نیز یکی دیگر از فعالیت‌های کلیدی اسنپ است.
- منابع اصلی
زیرساخت‌های فنی و تکنولوژی استفاده‌شده در پلتفرم اسنپ, کارمندان، تامین‌کنندگان (رانندگان، کسب‌وکارهای فروشگاهی و خدماتی) و مصرف‌کنندگان (مسافران و خریداران) جزو منابع اصلی کسب‌وکار اسنپ به حساب میآید.
- شرکای کلیدی
اسنپ در بخش حمل‌ونقل با شرکت‌های پرداخت آنلاین و در بخش خدماتی با مراکز تفریحی، درمانی، رستوران‌ها، فروشگاه‌ها، داروخانه‌ها و هتل‌ها همکاری می‌کند.
- ساختار هزینه‌ها
هزینههای اسنپ شامل نیروی انسانی، توسعه اپلیکیشن، بازاریابی و تبلیغات برای جذب راننده و فروش بیشتر فروشگاه‌ها و مراکز خدماتی می‌شود.
سخن پایانی
هر کسبوکاری باید نگاه جدی به تدوین بوم مدل کسب‌وکار داشته باشد تا بتواند هر بخش از فعالیت‌های کسب‌وکارش را دقیق آنالیز و بررسی کند. شما می‌توانید مدل کسب و کار خود را با تمام اعضای سازمان به اشتراک بگذارید. فراموش نکنید که بوم مدل کسب و کار یک سند زنده است و باید مطابق با شرایط بازار، به‌روز و کارآمد باشد.
