صاحبان کسبوکار محلی، تعداد مشتریان خودشان را با درنظرگرفتن افرادی که پا به فروشگاه آن‌ها می‌گذارند، شمارش می‌کنند. اما فروشندگان فروشگاه‌های آنلاین تعداد مشتریان خود را تعداد کاربرانی در نظر میگیرند که روی لینک‌های سایت خود کلیک می‌کنند. در حالی که یک خریدار فروشگاه حضوری را ترک کند، عملاً راهی برای تبلیغ مجدد محصولات برای او نیست. اما فروشگاه‌های آنلاین می‌توانند از طریق بازاریابی مجدد یا Remarketing این کار را انجام دهند.
ما در این مقاله به بررسی مفهوم بازاریابی مجدد، دلایل اهمیت آن، اینکه برای چه کسب‌وکارهایی مناسب هستند و چه مزیت‌هایی دارند خواهیم پرداخت و شما را با انواع بازاریابی مجدد، استراتژی‌های مخصوص این روش و نحوه به کارگیری آن با استفاده از گوگل ادز آشنا می‌کنیم.
بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ (Remarketing) چیست؟
هدف اصلی فروشندگان آنلاین این است که کاربران را در هر کجا که هستند به طرف سایت خود هدایت کنند و ترافیک زیادی را به دست بیاورند؛ اما تا زمانی که از این ترافیک مشتریان حقیقی نسازید، کسبوکار شما موفق نخواهد بود. گاهی اوقات کاربران وارد سایت شما می‌شوند، ولی بدون انجام هرگونه خریدی آن را ترک می‌کنند. حالا شما باید بتوانید این نرخ تبدیل را افزایش دهید. اما چگونه؟ به کمک بازاریابی مجدد یا Remarketing.
بازاریابی مجدد یکی از مفاهیم مهم در تبلیغات و مارکتینگ است که تمرکز اصلی در آن «پیگیری کردن مشتریان» است. بر اساس مطالعات، فقط درصد کمی از کاربران بعد از ورود به یک سایت از آن خرید می‌کنند و تعداد زیادی بدون خرید آن را رها می‌کنند. شما باید به عنوان مسئول مارکتینگ سایت تلاش کنید با استفاده از روش‌های مختلفی که یکی از آن‌ها ریمارکتینگ است، بتوانید کاربران را مشتاق برای بازگشت به سایت و انجام خرید کنید. این روش عمدتاً روی مشتریانی تمرکز دارد که یک بار وارد سایت شما شده باشند. شما با این روش می‌توانید محصولاتتان را به اشکال مختلفی مجدداً به آن کاربر پیشنهاد دهید.
در صورتی که یک کاربر موارد زیر را انجام داده باشد، می‌تواند هدف این روش بازاریابی قرار بگیرد:
- از سایت شما بازدید کرده باشد.
- روی یکی از تبلیغات سایت شما کلیک کرده باشد.
- شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کند.
- در گوگل نام شما را جستجو کرده باشد.
اما نحوه اجرای این روش بازاریابی چگونه است و چطور باید از ترافیک خوب سایت خود نهایت استفاده را برای فروش بیشتر ببریم؟ برای هدف قرار دادن بازدیدکنندگان سابق سایت خود با تبلیغات Remarketing، باید از یک «پیکسل» یا «تگ» استفاده کنید که یک تکه کد را به انتهای سایت شما قرار می‌دهد. سپس وقتی یک شخص بازدیدکننده پیغام درخواست ثبت کوکی‌ها از طرف سایت شما را قبول کند (که اکثر کاربران هم قبول می‌کنند)، شما می‌توانید تبلیغات مورد نیازش را برای او به نمایش بگذارید. این دو کد اطلاعات زیر را ضبط کرده و سپس به گوگل و دیگر شبکه‌های اجتماعی ارسال می‌کنند:
- یک مشتری برای چه چیزی جستجو کرده یا علاقه‌مند به خرید آن است.
- صفحاتی که یک بازدید ساده از آن داشته‌اند یا آیتم‌هایی که به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند، اما فرآیند خرید را تکمیل نکرده‌اند.
تصور کنید که شما یک فروشگاه آنلاین دارید و سه گروه افراد در حال بازدید از سایت شما هستند. گروه اول وارد سایت شده، ثبت‌نام کرده و یک کتاب الکترونیکی را دریافت می‌کنند. گروه دیگر افرادی هستند که به کتابخانه ویدیویی سایت شما رفته و دقایقی از یک وبینار ضبط‌شده را می‌بینند. دسته سوم هم از برخی بروشورهای محصولات شما بازدید کرده‌اند و پس از اتمام آن را بسته‌اند.
این اطلاعات به دست آمده نشان می‌دهد که هر سه این افراد سرنخ‌هایی از تبدیل شدن به یک مشتری بالفعل را دارند. با توجه به کیفیت محتوا و محصولاتی که در فروشگاه خود عرضه می‌کنید، شما می‌توانید با آن‌ها تعامل کرده و تبلیغات مواردی که دوستشان دارند را در سایتهای دیگر به نمایش درآورید. با این کار شما این شانس را خواهید داشت که برای هر گروه، یک تبلیغ منحصر به فرد را به نمایش بگذارید.
برای تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتریان بالفعل، شما حتماً باید یک کمپین بازاریابی مجدد را راه‌اندازی کنید. البته به خاطر بسپارید زمانی که به شکل صحیح اجرا نشود، ممکن است دیگر برنامه‌های بازاریابی شما را هم مختل کند. شما باید نیازهای کاربرانتان را درک کنید، سپس شروع به چیدن یک استراتژی برای پیاده‌سازی این روش بازاریابی کنید. برای استفاده از این نوع بازاریابی شما به ابزارهایی مثل گوگل ادز احتیاج دارید که در ادامه بیشتر به آن می‌پردازیم.
دلایل اهمیت ریمارکتینگ
در عصر اطلاعات، مطلع بودن از هدف مشتریان یکی از ارزشمندترین اطلاعاتی است که هر فروشگاه آنلاینی می‌تواند به دست بیاورد. ولی متأسفانه بسیاری از فروشگاه‌ها متوجه اهمیت بالای آن نیستند و آن را نادیده میگیرند. بنرهای تبلیغاتی بی‌هدف که بدون در نظر گرفتن علایق و نیازهای کاربران در گوشه و کناره صفحات به نمایش درمی‌آیند، شانس بالایی برای کلیک شدن ندارند. شما با استفاده از ریمارکتینگ می‌توانید نهایت استفاده را از این اطلاعات کرده و با نمایش تبلیغات محصولاتی که کاربران هدف آن‌ها را دوست دارند، احتمال کلیک کردن کاربران روی تبلیغات را افزایش دهید و آن‌ها را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنید.
بازاریابی مجدد برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است؟
صاحبان سایتهای فروشگاهی و اپلیکیشن‌های فروش، برای بازاریابی دست بازتری نسبت به صاحبان کسب‌وکارهای محلی دارند. در بالا مفهوم بازاریابی مجدد و میزان اهمیت آن را توضیح دادیم. اما آیا استفاده از آن برای کسبوکار شما هم مناسب است؟
اگر از نرخ تبدیل مشتری سایت خود راضی نیستید، یکی از روش‌ها برای بهبود این نرخ می‌تواند، ریمارکتینگ باشد. از آنجا که استراتژی تبلیغاتی در این روش براساس تعامل کاربران با سایت شما تعیین میشود، در صورتی که ترافیک زیادی را دریافت نکنید نمی‌تواند برایتان مفید باشد. بنابراین ابتدا باید از طریق شبکه‌های اجتماعی و ویدیوها برای سایت خود ترافیک ایجاد کنید، سپس این روش بازاریابی نوین را به کار ببرید.
زمانی این روش به خوبی جواب می‌دهد که کاربر هرچند کم، از محتوای سایت شما استفاده کرده باشد و با سایت شما تعامل معناداری برقرار کرده باشد. در صورتی که نرخ پرش بالایی دارید (تعداد افرادی که چند ثانیه‌ای سایت شما را بازدید و ترک می‌کنند زیاد باشد)، با استفاده از ریمارکتینگ ممکن است مشکلات شما بدتر شود. بنابراین مطمئن شوید که ترافیک سایت شما در حد مطلوبی است.
مزایای بازاریابی مجدد چیست؟
طبیعی است که بسیاری از کاربران در اولین بازدید نمی‌خواهند مشتری شما باشند. اینجاست که ریمارکتینگ می‌تواند مزیت‌های خودش را نشان دهد.
با این استراتژی شما می‌توانید:
- تبلیغات هدفمندتری بسازید
از آنجا که از صفحات و محصولاتی که افراد در سایت شما بازدید کرده‌اند مطلع شده‌اید، می‌توانید آن‌ها را با تبلیغاتی که مخصوص آن‌هاست هدف قرار دهید. هر چه تبلیغات شخصی‌تر باشد، افراد را بیشتر ترغیب به کلیک میکند.
- نرخ تبدیل خود را افزایش دهید
آمارها نشان می‌دهند فقط درصد ناچیزی از بازدیدکنندگانی که برای نخستین بار از سایت شما بازدید می‌کنند به مشتری تبدیل می شوند و محصولی را از شما می‌خرند. اما برای آن دسته از کاربرانی که سایت شما را ترک می‌کنند چه اتفاقی میافتد؟ ممکن است آن‌ها یک بار دیگر به سایت شما بازگردند یا هرگز این کار را نکنند. ریمارکتینگ می‌تواند این افراد را به سایت شما بازگرداند.
- هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات خود را کم کنید
تنها هزینه نمی‌تواند تضمین کننده موفقیت بازاریابی شود. بلکه روش‌های بهینه بازاریابی می‌توانند درصد موفقیت بیشتری را برای کاربران به وجود بیاورند. بازاریابی مجدد یکی از این دسته استراتژی‌ها است که از هدر رفتن هزینه‌های شما جلوگیری کرده تا با بودجه‌ای کمتر برای تبلیغات، بتوانید فروش بیشتر را تجربه کنید.
انواع بازاریابی مجدد
تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که شما می‌توانید از آن‌ها به عنوان بخشی از استراتژی ریمارکتینگ خود استفاده کنید. در ادامه به بررسی این روش‌ها خواهیم پرداخت.
- بازاریابی مجدد نمایشی
این روش از تبلیغات نمایشی برای هدف قرار دادن کاربرانی که پیشتر بازدیدکننده سایت شما بوده‌اند استفاده میشود. شما از اطلاعات به دست آمده از طریق کوکی‌ها می‌توانید ترافیک را به سمت سایت خود هدایت کنید و آن‌ها را هدف تبلیغات خود قرار دهید.
- بازاریابی مجدد با جستجو
در این روش از اطلاعات جمع‌آوری‌شده از جستجوهای گوگل برای هدف گرفتن کاربرانی که به کسبوکار شما ابراز علاقه کرده‌اند، استفاده میشود.
- بازاریابی مجدد ایمیلی
در این روش برای کاربرانی که در سایت یا خبرنامه برند شما مشترک شده باشند، ایمیل‌های تبلیغاتی ارسال خواهد شد. از این روش می‌توان برای تماس با کاربرانی استفاده کرد که محصولاتی را در سبد خرید فروشگاه شما رها کرده و از سایت خارج شده‌اند.
- بازاریابی مجدد ویدیویی
ویدیو ریمارکتینگ مفهوم بسیار ساده‌ای دارد و صرفاً معطوف به محتوای ویدیویی است و یوتیوب یکی از بهترین ابزارها برای این نوع هدف‌گیری محسوب میشود. تبلیغات شما در طول پخش یا پیش از پخش ویدیوهایی که کاربران مشاهده می‌کنند، به نمایش درمی‌آید.
- بازاریابی مجدد شبکه‌های اجتماعی
استفاده از شبکه‌های اجتماعی محبوبی مثل اینستاگرام دسترسی شما به میلیون‌ها کاربر آنلاین را امکان‌پذیر میکند و می‌توانید با توجه لایک‌ها، نظرات و میزان پست‌های به اشتراک گذاشته شده، بازاریابی مجدد را پیاده‌سازی کنید.
- بازاریابی مجدد پویا
تبلیغات ریمارکتینگ پویا می‌توانند به اشکال مختلفی به نمایش درآیند. این استراتژی، افراد را بر اساس اقداماتی که در سایت شما انجام داده‌اند هدف قرار می‌دهد. معمولاً این اقدامات می‌تواند مربوط به یک نوع خدمات یا محصول خاص باشد. به طور مثال اگر شخصی در سایت شما یک کیبورد کامپیوتر را ببیند، بعداً ممکن است با تبلیغ مشابه با آن یا همان محصول مواجه شود. این یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی مجدد محسوب میشود که با توجه به هر بازدیدکننده متفاوت است.
استراتژی‌های بازاریابی مجدد
مثل هر روش بازاریابی دیگری، برای آنکه بازاریابی Remarketing برند شما مؤثر واقع شود، باید برای آن استراتژی داشته باشید. اول از هر چیزی باید فهمید که کاربران به کدام صفحات سایت شما مراجعه کرده و از کدام محصولات شما بازدید کرده‌اند. سپس باید این کاربران را بر اساس رفتارها و سلایقشان دسته‌بندی کنید و با ارسال ایمیل‌های هوشمندانه، پیام کوتاه و هر راه ارتباطی دیگری که با مخاطبان دارید بتوانید نرخ تبدیل را بالا ببرید.
شما باید با توجه به رفتار و مسیری که کاربر برای رفتن به یک صفحه در سایت شما طی میکند، صفحات سایت خود را بهینه‌سازی کنید. نباید تمام تمرکز شما روی صفحات فرود باشد، چرا که گاهی کاربر مستقیماً وارد صفحه محصول خاصی خواهد شد.
یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی مجدد، ایجاد کمپین‌های متعدد و متفاوت است. در صورتی که یک کاربر سبد خرید خودش در فروشگاه آنلاین شما را نیمه‌کاره رها کرده باشد، می‌توانید به بهانه‌های مختلفی به آن یادآوری کنید که به سایت شما بازگردد و خریدش را تکمیل کند. مثلاً هر از چند گاهی می‌توانید با ارسال یک ایمیل یا پیامک به کاربران یادآوری کنید که مدت زمان زیادی است به سایت شما سر نزده است.
ابزارهای بازاریابی مجدد
ابزارهای مختلفی برای به کارگیری بازاریابی مجدد وجود دارد که با توجه به نیازهای خود می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. شما باید تلاش خود را برای استفاده از تمام این ابزارها به کار بگیرید تا بتوانید استراتژی ریمارکتینگ را با موفقیت پیاده‌سازی کنید و با استفاده از آن نرخ تبدیل سایت خود را بالا ببرید. در ادامه به چند مورد از رایج‌ترین ابزارهای بازاریابی مجدد اشاره خواهیم کرد.
- ایمیل مارکتینگ
یکی از سنتی‌ترین و بهترین ابزارهایی که می‌توانید برای ریمارکتینگ از آن استفاده کنید، ایمیل مارکتینگ است. با استفاده از این ابزار علاوه بر ارسال اخبار و مقالات، می‌توانید با پیشنهادهای فروش ویژه، مشتریان را ترغیب به خرید از سایت خود کنید.
- گوگل ادز
شما می‌توانید با استفاده از این ابزار و بر اساس یک کلمه کلیدی، تبلیغات پویا را انجام دهید و برای مشتریانی که از دست داده‌اید، تبلیغاتی را به نمایش بگذارید. بسیاری از کسبوکارها با استفاده از این ابزار موفق به افزایش نرخ تبدیل سایت خود شده‌اند.
- شبکه‌های اجتماعی
شما می‌توانید برای دنبال کردن پیج برند خود در شبکه‌های اجتماعی پیشنهادهای جذابی را به کاربران ارائه کنید و آن‌ها را ترغیب به فالو کردن کنید.
- پوش نوتیفیکیشن
با توجه به اینکه کاربران اکثر کارهای خود را با گوشی موبایل خود انجام می‌دهند، ارسال پیام به صورت پوش می‌تواند بسیار کارآمد باشد. با این ابزار می‌توانید تعامل با کاربران خود را افزایش دهید و رشد در فروش محصولات خود را تجربه کنید.
- بازاریابی پیامکی
یکی از قدیمی‌ترین ابزارهای بازاریابی، بازاریابی پیامکی است. شما در این روش برای کاربرانی که پیشتر در سایت شما ثبت نام کرده‌اند پیامکی حاوی متنی مثل دعوت برای خرید مجدد که بتواند بهانه‌ای برای ارتباط مجدد باشد را ارسال می‌کنید.
تفاوت بازاریابی ریمارکتینگ و ریتارگتینگ چیست؟
بسیاری از تبلیغ‌کنندگان تصور می‌کنند که ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد همان ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد است. اما پیش از راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی مهم است که تفاوت بین این دو اصطلاح را بدانید.
ریتارگتینگ یکی از زیرمجموعههای ریمارکتینگ است. شما در بازاریابی مجدد به صورت غیرمستقیم با کاربران در ارتباط هستید، در حالی که هدفگذاری مجدد از طریق تبلیغات تلاش میکند مخاطبان را به مشتریان شما تبدیل کند.
وقتی به دنبال جذب مشتریان گذشته و فعلی هستید، بودجه زیادی برای تبلیغات ندارید و به اطلاعات ارتباطی کاربران خود مثل ایمیل دسترسی دارید، می‌توانید از ریمارکتینگ استفاده کنید. اما اگر هدف اصلی شما جذب مشتریان جدید است، نرخ تبدیل پایینی نسبت به ترافیک بالای سایت خود دارید و یا از آدرس ایمیل کاربرانتان بی‌بهره هستید، می‌توانید ریتارگتینگ را اجرا کنید.
راهکارهای افزایش نرخ تبدیل از طریق ریمارکتینگ
برای فهمیدن عادت‌های کاربران، باید تا جای ممکن از آن‌ها اطلاعات کسب کنید. برخی از فروشگاه‌ها با پست‌های وبلاگی سعی می‌کنند کاربران را ترغیب به ثبت نام کرده و اطلاعات تماس آن‌ها مثل ایمیل یا شماره تلفن را به دست بیاورند.
برخی از مشتریان ممکن است از محصولات سایت شما بازدید کرده باشند، ولی بنا به دلایل مختلفی خرید خود را تکمیل نکرده باشند. شما پس از بررسی دلایل احتمالی، باید مجدداً با آن مخاطب تماس بگیرید و به او پیشنهاد دهید که خرید خودش را تکمیل کند. گاهی اوقات پیشنهادهای وسوسه کننده برای تکمیل خرید، می‌تواند روش مؤثری برای بازگرداندن آن باشد. شما همواره باید پیگیر مشتریانی باشید که احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل زیاد است.
اما اگر مشتریانی که سایت شما را یک بار ترک کرده‌اند را کنار بگذاریم، باید به مشتریان فعلی خود هم اهمیت بدهید. این افراد کاربرانی هستند که به هر دلیلی وارد سایت شما شده‌اند و این یعنی علاقه‌ای بین آن‌ها با برند شما شکل گرفته است. با استفاده از بازاریابی ایمیلی و پیامکی، همواره باید آن‌ها را هم با خود در ارتباط نگه دارید.
نحوه طراحی کمپین ریمارکتینگ با استفاده از گوگل ادز
اگر می‌خواهید مؤثرترین تبلیغات دیجیتال را داشته باشید و در نتیجه فروش محصولات خود را بیشتر کنید، سرویس گوگل ادز یک یکی از پلتفرم‌های مناسب برای راه‌اندازی یک کمپین Remarketing است. اگر تا به حال تبلیغی را در سرویس تبلیغات گوگل ثبت کرده باشید، این را می‌دانید که تنها باید یک کد را به سایت خود اضافه کنید تا کاربران را از طریق کوکی‌های مرورگر خود به فهرست مخاطبان سایت خود اضافه کنید.
با توجه به محصولاتی که می‌فروشید، می‌توانید یک کمپین متناسب با آن را راه‌اندازی کرده و افراد مختلف را دنبال کنید. به طور مثال اگر یک فروشگاه اینترنتی با لوازم خانگی دارید، می‌توانید یک کمپین ریمارکتینگ «یخچال ساید» را ایجاد کنید تا تمام کسانی که این عبارت را در سایت شما جستجو کرده‌اند و از محصولات این گروه بازدید کرده‌اند، دنبال کنید. حالا که می‌دانید چه کسانی به دنبال خرید یخچال ساید هستند یا به آن علاقه دارند، می‌توانید با ارائه جملات ترغیب‌کننده‌ای مثل ارسال رایگان، آن را مجدداً جذب سایت خود کنید.
با آغاز یک کمپین ریمارکتینگ در گوگل ادوردز، تبلیغات مخصوص به کاربران این دسته در تمام سایت‌هایی که از طریق Google Display Network با کمپانی گوگل همکاری می‌کنند به نمایش درخواهد آمد و این شانس افزایش نرخ تبدیل سایت شما را به شدت بالا خواهد برد. بیش از ۲ میلیون سایت از جمله سایتهای پربازدیدی مثل یوتیوب در شبکه نمایش گوگل عضو هستند و با توجه به آماری که گوگل منتشر میکند، این شبکه به ۹۰ درصد کاربران اینترنت در سراسر جهان دسترسی دارد.
جمع‌بندی
یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی دیجیتال، ریمارکتینگ است که نه تنها از هزینه‌های هنگفت تبلیغات برای برند شما جلوگیری میکند، بلکه با امکان نمایش تبلیغات هدفمند برای کاربران مختلف، آن‌ها را ترغیب به ورود به سایت شما و خرید محصول میکند تا نرخ تبدیل سایت خود را روز به روز افزایش دهید.
لازمه فروش موفق، ارتباط دائمی با کاربران و مشتریان است. بنابراین نباید از هر کاری که شما را با مشتریانتان نزدیک‌تر میکند، غافل شوید. توصیه می‌کنیم در کنار تبلیغات کلیکی در سایتهای پربازدید، نگاهی به بازاریابی مجدد هم داشته باشید و پس از آشنایی کامل با نحوه استفاده از این روش، کمپین‌های مختلفی را با استفاده از ابزارهای متعدد آن راه‌اندازی کنید.
در بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ افرادی هدف قرار میگیرند که حداقل یک بار از سایت شما بازدید کرده باشند. وقتی کاربر سایت شما را ترک میکند، تبلیغهای مرتبط با محصول یا خدمات سایت شما در سایتهای مرتبط سطح وب به او نشان داده میشود.
ریتارگتینگ یکی از زیرمجموعههای ریمارکتینگ است. شما در بازاریابی مجدد بهصورت غیرمستقیم با کاربران در ارتباط هستید، در حالی که هدفگذاری مجدد از طریق تبلیغات تلاش میکند مخاطبان را به مشتریان شما تبدیل کند.
