بهتر است همین ابتدا به شما بگوییم که با تفنگ و لباس‌های چریکی و یک عملیات شبانه و مخفی سر و کار نداریم. در واقع بازاریابی چریکی یک استراتژی تبلیغاتی و روش بازاریابی نامتعارف است. پس نگران آمادگی بدنی خود نباشید و بر ارتقای مهارت‌های خود در بازاریابی دیجیتال تمرکز کنید و در این مطلب همراه ما باشید.
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ (Guerrilla Marketing) چیست؟
بازاریابی پارتیزانی مجموعه‌ای از اقدامات بازاریابی است که برای راه اندازی یک کمپین بازاریابی و با کم‌ترین هزینه ممکن و تاثیرگذاری قابل قبول، به کار می‌رود. ارزان بودن این نوع از بازاریابی، به معنای زمان‌بر بودن یا پرزحمت بودن آن نیست. در این بازاریابی همه چیز به این بستگی دارد که شما تا چه اندازه می‌توانید مخاطب خود را شگفت‌زده کنید. در این استراتژی بازاریابی شما هرچه غیر متعارف‌تر عمل کنید، بیشتر می‌توانید توجه مخاطب خود را جلب کنید و او را شگفت‌زده کنید.
بنابراین وقتی یک استارتاپ جدید برای رسیدن به موفقیت و شوکه کردن دنیای تجارت از استراتژی بازاریابی خاصی استفاده می‌کند، به آن گوریلا مارکتینگ می‌گویند. نامتداول بودن، غیر منتظره بودن و غافل‌گیر کننده بودن از ویژگی‌های بارز این بازاریابی است. واضح است که برای چنین خصوصیاتی، به حجم زیادی از خلاقیت نیاز خواهید داشت.
تاریخچه بازاریابی چریکی
این بازاریابی اغلب بحث برانگیز بوده است، اما تا اواخر دهه 1970 در شرکت‌های بزرگ بازاریابی و جریان‌های اصلی دیجیتال مارکتینگ جایی نداشت. قبل از این دوره، موفقیت تبلیغات شما به این موضوع بستگی داشت که چقدر بودجه شما زیاد است، چقدر در معرض دید قرار می‌گیرید، و این‌که آیا برای مخاطب خود جذابیت خاصی دارید یا نه. تنها با این روش‌ها به‌دست آوردن سودهای کلان و در عین حال جلب نظر مشتری جدید آسان بود.
قبل از Guerrilla Marketing هدف اولیه تبلیغات این بود که به مردم چیزی بیاموزند. مهم نبود این آموزش در کدام رسانه انجام شود و تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات روزنامه، رادیو، پوستر و غیره در خدمت تبلیغات آموزشی بودند.
اما شرکت‌ها در نهایت متوجه شدند که این تکنیک آموزش توده‌ها روز به روز بی اثرتر می‌شود. مردم هم دیگر حساب کار دستشان آمده بود و فهمیده بودند که چگونه این آموزش‌ها برنامه‌ای برای فروش بیشتر است. بنابراین در دهه 1970 همه چیز در دنیای تبلیغات تغییر کرد.
در سال 1984، و زمانی که جی کنراد لوینسن Jay Conrad Levinson کتاب خود را منتشر کرد، شرایط به‌طور واقعی شروع به تغییر کرد. این انقلاب در بازاریابی بعد از انتشار ایده‌های لوینسون شدت گرفت. او در کتاب خود که با نام «تبلیغات چریکی» منتشر کرده بود، می‌گفت که برای گرفتن نتایج چشم‌گیر و پرسود از تبلیغات، لازم نیست که سرمایه‌گذاری زیادی انجام دهید. زمانی که این کتاب منتشر شد، حتی لوینسون هم نمی‌توانست پیش‌بینی کند که چگونه کسبوکارهای کوچک تحت تاثیر قرار می‌گیرند و در تبلیغات خود از کتاب او استفاده می‌کنند.
جذابیت این روش در این است که آموزشی یا موعظه‌ای در کار نیست. این موضوع باعث می‌شود که مخاطب تصور کند یا فکر کند که با یک راز روبرو است. هرچند یک کمپین خلاقانه‌تر و چالش برانگیزتر باشد، توجه بیشتری به آن جلب می‌شود.
علت موفقیت بازاریابی چریکی چیست؟
همان‌طور که گفته شد، این نوع بازاریابی در واقع یک روش بازاریابی نامتعارف برای سازمان‌ها و شرکت‌های کوچک است تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. امکاناتی که این نوع از بازاریابی در اختیار کسبوکارهای کوچک قرار می‌دهد، موجب فراگیری آن و موفقیتش می‌شود. شرکت‌های کوچک به‌دلیل کمبود بودجه و کمبود منابع بزرگ، ممکن است از بازار عقب بمانند. اما با کمک این بازاریابی و با کمی خلاقیت، می‌توانند به اهداف مارکتینگ خود برسند.
این استراتژی نقش مهمی در کسبوکارهای کوچک سراسر جهان ایفا می‌کند و می‌تواند موفقیت زیادی هم درپی داشته باشد. چرا که برای آن نیازی به پول زیاد ندارید، در عوض به انرژی، زمان، تخیل و دانش نیاز دارد.
موفقیت این بازاریابی آن‌قدر چشم‌گیر و وسوسه‌انگیر است که شرکت‌های بزرگ هم نمی‌توانند آن را نادیده بگیرند.
تفاوت بازایابی چریکی و بازاریابی سنتی
فرض کنید که روزنامه را در دست می‌گیرید و شروع به خواندن می‌کنید. در میان صفحات با تبلیغاتی هم مواجه می‌شوید که سعی دارد به شما آموزش دهد. با بی‌حوصلگی آن را رد می‌کنید… این یک تصویر از بازاریابی سنتی است. ساده، پیش‌بینی پذیر، بدون خلاقیت و حوصله‌سربر.
در مقابل بازاریابی چریکی همان چیزی است که بازاریابی سنتی، نیست. جالب، خیره کننده و هیجان‌آور و جذاب. در بازاریابی چریکی، برخلاف بازاریابی سنتی، سعی بر این است که کسب‌وکار مورد نظر به شکلی متفاوت تبلیغ شود. این‌که شما با چیز تازه‌ای روبرو شوید و نسبت به آن کنجکاو شوید یک برد دو طرفه برای شما و آن کسب‌وکاری است که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کند.
استراتژی‌های تبلیغات چریکی موفق دارای خصوصات زیر است، که بازاریابی سنتی فاقد آن است:
- باهوش است: یک تبلیغ چریکی موفق باید هوشمندانه باشد تا مصرف‌کنندگان را به فکر و تفسیر تبلیغات وا دارد.
- قانع کننده است: باید توجه مصرف‌کنندگان را جلب کند و باعث شود که از تبلیغات قدردانی کنند.
- خاطره انگیز است: باید یک واکنش عاطفی در مصرف‌کنندگان برانگیزد.
- تعاملی است: چه با محیط اطراف و چه با مصرف‌کنندگان.
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی مناسب چه کسب و کارهایی است؟
این بازاریابی اغلب توسط شرکت‌ها کوچک و کسبوکارهای نوپا مورد استفاده قرار می‌گیرد. با توجه به خصوصیات این نوع از بازاریابی که ارزان و بی‌دردسر است و نیاز به نیروی زیادی هم ندارد، می‌تواند توسط یک شرکت دونفره هم به‌کار گرفته شود. اما خب این بازاریابی جذابیت‌ها زیادی دارد. پس شرکت‌های بزرگی که منابع خوبی هم در دسترس دارند، دلیلی ندارد که خود را از آن محروم کنند. بنابراین می‌توان گفت هیچ محدودیتی در استفاده از بازاریابی پارتیزانی وجود ندارد. اما اگر شما یک مجموعه تازه تاسیس هستید و نیاز دارید که خیلی سریع و فوری و چریکی خود را به مردم بشناسانید، این بازاریابی را حتما در دستور کار قرار دهید.
انواع بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ
این بازاریابی انواع مختلفی دارد که شما بر اساس توان خود و کاربردی که در نظر دارید، آنها را انتخاب می‌کنید. البته که محکوم به استفاده از تنها یک روش هم نیستید. یک شرکت ارائه دهنده خدمات تبلیغاتی در نیویورک که ALT TERRAIN نام دارد، چهار روش زیر را معرفی می‌کند:
- خارجی: Outdoor Guerrilla Marketing در این روش، شما بدون آسیب زدن به اموال عمومی، چیزی را به فضای شهری اضافه می‌کنید. مانند: قرار دادن یک پارچه روی صندلی‌های پارک.
- داخلی: Indoor Guerilla Marketing این استراتژی هم تفاوت چندانی با نوع قبلی ندارد. تنها تفاوت آنها، استفاده از فضای اجرایی است. در این نوع از بازاریابی، به جای خیابان و پارک، از فضاهای بسته‌ای مانند سالن سینما، دانشگاه و رستوران استفاده می‌شود.
- کمین رویداد: Event Ambush Guerilla Marketing در این روش، همان‌طور که از نامش پیداست، باید در کمین رویدادهای مختلف بنشینید. با استفاده از رویدادهایی مانند کنسرت یا یک جشنواره، بدون آنکه زحمت زیادی کشیده باشید، مخاطب‌هایی خواهید داشت که می‌توانید روی آنان تاثیر بگذارید. برای مثال در افتتاحیه جشنواره غذای محلی، می‌توانید تبلیغات خود را هم انجام دهید. این کار اغلب بدون اجازه از اسپانسر و برگزارکننده‌ها انجام می‌شود. پس مراقب خود باشید.
- تجربی: Experiential Guerilla Marketing اگر فکر می‌کنید که دیگر زمان درس دادن به مردم و تبلیغات یک‌سویه، سر آمده، بهتر است این روش را استفاده کنید. در بازاریابی تجربی شما می‌توانید تمام استراتژی‌هایی که گفته شد را به‌کار بگیرید. اما تفاوت اساسی در این است که با مخاطب خود تعامل هم دارید.
مزایای بازاریابی چریکی
این شیوه بازاریابی مزایای زیادی دارد. تا این‌جا جسته و گریخته این مزایا را خوانده‌ایم، اما بگذارید یک‌بار دیگر آنها را مرورو کنیم:
- از بازاریابی دهان به دهان استفاده می‌کند.
مردم عاشق صحبت در مورد چیزهایی هستند که غیرعادی است و یک کمپین چریکی هم، یک چیز معمولی نیست. این بازاریابی چون غیرمتعارف و خلاقانه است، سر و صدای زیادی ایجاد می‌کند. درنتیجه دهان به دهان می‌چرخد و همه در مورد آن صحبت می‌کنند.
- احساسات را هدف قرار می‌دهد.
این کمپین‌ها تعاملی و پرانرژی هستند و احساسات مردم را هدف قرار می‌دهند و می‌دانید که احساسات تأثیر زیادی بر تصمیمات خرید دارند. برندهایی که احساسات عاطفی بیشتری را تحریک می‌کنند، تبلیغات موثرتری هم دارند.
- کم هزینه است.
با کمک این استراتژی، می‌توانید کار خود را انجام دهید و پول زیادی صرف نکنید. این روش هنوز هم مخاطبان زیادی را به دست می‌آورد و فقط هزینه کمتری نسبت به تبلیغات سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی دارد.
- به مخاطبان هدف می‌رسد.
مزیت بزرگ این بازاریابی این است که شما در مورد مکان و زمان کمپین خود، آزادی عمل دارید. یعنی می‌توانید مستقیماً به مکان‌هایی که می‌خواهید دسترسی پیدا کنید.
- بیاد ماندنی است.
این کمپین‌های بازاریابی در مکان‌های غیرمنتظره و در زمان‌های غیرقابل پیش‌بینی ظاهر می‌شوند که باعث می‌شود مردم آنها را به خاطر بسپارند. در این بازاریابی شما روال عادی روزمره را تغییر می‌دهید.
- بازخورد مثبت به‌دست می‌دهد.
این کمپین‌ها اغلب بازخورد بسیار مثبتی از سوی مصرف‌کنندگان دارند. آنها به شما این فرصت را می‌دهند که با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. به علاوه، اجرای آنها بسیار هیجان‌انگیز و سرگرم کننده است.
- تصویر نام تجاری را می‌سازد.
این استراتژی خاص، به ساخت تصویر برند شما کمک می‌کند و می‌تواند برند شما را هوشمندانه، برونگرا یا منحصربه‌فرد جلوه دهد.
- به وایرال شدن کمک می‌کند.
در نهایت این تبلیغات بسیار جذاب هستند. این موضوع باعث می‌شود که مردم آن را در شبکه‌های اجتماعی خود پست کنند و به اشتراک بگذارند و شما بیشتر دیده شوید.
تکنیک های بازاریابی چریکی
برای این نوع از بازاریابی، لازم است شما تکنیک‌هایی را به‌کار ببندید تا بتوانید موفقیتی که انتظار دارید را به‌دست بیاورید. در ادامه این تکنیک‌ها را با هم می‌خوانیم:
- مخاطبان خود را تعیین کنید.
اگر ندانید که این تبلیغات برای چه کسانی است، ممکن است به بی‌راهه بروید. پس باید در ابتدا برای خود و تیم خود روشن کنید که می‌خواهید روی چه کسانی تاثیر بگذارید. بعد نیازهای آنان را بررسی کنید و بدانید که چه چیزی می‌تواند آنها را میخکوب کند.
- مکان درست را تعیین کنید.
این کمپین‌ها مکان‌محور هستند. یعنی با توجه به مکان مورد نظر است که طراحی و ایده‌پردازی کمپین تبلیغاتی انجام می‌شود. پس آن را دست کم نگیرید.
- خلاق باشید.
این مورد اساس بازاریابی پارتیزانی است. از هیچ تبلیغات دیگری کپی نکنید و مثل هیچکس دیگری نباشید و بروید برای فتح صحنه.
- از تمامی ایده‌ها استقبال کنید.
بالاخره خلاقیت انسان محدودیتی هم دارد. پس از هرکسی که می‌توانید در تیم خود و بیرون از آن کمک بگیرید. شاید حتی چراغ ذهن شما برای یک کمپین تبلیغاتی فرزند خواهر یا برادرتان باشد.
- ارتباط کمپین تبلیغاتی را با کسب‌وکارتان حفظ کنید.
آن‌چه که طراحی و اجرا می‌کنید، باید به فعالیت شما مرتبط باشد. روی کار خود تمرکز کنید و آن را در مرکز تبلیغات خود قرار دهید.
- ارزیابی و بررسی را فراموش نکنید.
لازم است پس از اجرای ایده، جوانب مختلف آن را بررسی کنید و ببینید که در چه مواردی موفق بوده‌اید. همچنین لازم است شکست‌ها و دلایل آن را هم مورد سنجش قرار دهید.
کسب و کارهای کوچک چگونه از بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند؟
در اصل و از ابتدا،این شیوه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک مناسب شناخته می‌شد. شرکت‌های کوچک و نوپا با بودجه کم و زحمت کم، می‌توانند کار تبلیغاتی خود را انجام دهند و در ذهن مخاطب، خود را جا بیاندازند. معرفی برند و یک مجموعه کار دشواری است و البته با این روش بازاریابی، شما می‌توانید آن‌طور که می‌خواهید این کار را انجام دهید. اگر شما هم یک کسب و کار تازه تاسیس و جدید هستید، بدانید که با استفاده از این روش، بدون هیچ محدودیتی، مخاطب خود را گیر می‌اندازید تا به او معرفی شوید.
کسب و کارهای بزرگ چگونه از بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند؟
این استراتژی بازاریابی اگر که به‌درستی انجام شود، می‌تواند برای شرکت‌های بزرگ و معتبر نیز کارساز و موثر باشد. اما یک خطر بالقوه وجود دارد. از آنجایی که کمپین‌های چریکی از ابتدا برای آشنایی با یک برند جدید ساخته می‌شوند، مستقیماً با احساسات خام بازی می‌کنند. پس اگر به درستی اجرا نشوند، ممکن است به نتایج فاجعه‌باری منجر شوند. در این‌صورت نتیجه ممکن است برعکس باشد و تبلیغ شرکت، به ضد خود تبدیل شود، مخاطب با برند احساس بیگانگی کند و دیگر آن را دوست نداشته باشد.
نمونه‌های بازاریابی چریکی ایرانی و خارجی
نمونه‌های ایرانی و خارجی زیادی در مورد این نوع از تبلیغات وجود دارد:
تصویر زیر نمونه‌ای از تبلیغات یک مرکز دندانپزشکی است، که به تازگی تاسیس شده است.
مارس با وجود آنکه شناخته شده است، بازهم از این روش برای تبلیغات خود استفاده کرده. لابد شما هم انتظار ندارید که در اتوبان، یک مارس بزرگ در حرکت را ببینید.
اما نمونه‌های ایرانی موفقی نیز در این زمینه وجود دارد:
شرکت آب و فاضلاب با این گرافیگ، می‌خواهد ما را از بحران آب، آگاه کند.
رونیکس هم از فضای عمومی استفاده کرده است و با این تبلیغ خلاقانه، قدرت دریل‌های خود را به نمایش می‌گذارد.
جمع‌بندی
بازاریابی پارتیزانی یا چریکی یک استراتژی بازاریابی هیجانی، غیر متعارف و مقرون به صرفه است. این روش برای مشاغلی که به دنبال افزایش آگاهی از برند یا معرفی محصولات و خدمات جدید به مخاطبان با بودجه بازاریابی محدود هستند، بسیار عالی است. این بازاریابی مخاطب را مجذوب خود می‌کند. بنابراین، برای استارت‌آپ‌ها، کسبوکارهای کوچک و کسب‌وکارهایی که چندان شناخته شده نیستند بسیار عالی است. زیرا این کمپین باعث می‌شود مردم بخواهند درباره کسب‌وکار شما بیشتر بدانند.
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ (Guerrilla marketing) یک نوع روش تبلیغاتی است که با روش‌های نامتعارف و غیرمنتظره که تقریباً مشابه آنها در گذشته وجود نداشته، مخاطب را شوکه می‌کند.
این نوع بازاریابی فقط با چاشنی خلاقیت و جذابیت و هزینه کم تاثیر قابل‌توجه‌ای در مخاطب می‌گذارد. همچنین تاکنیک‌های استفاده‌شده در بازاریابی جریکی به دلیل غافلگیری مخاطب، بیشتر در ذهن افراد می‌مانند و موفقیت کمپین‌ها را تضمین می‌کند.
