راهنمای جامع بازاریابی B2B و جدیدترین استراتژی‌های آن در سال ۲۰۲۳

شاید زمان‌هایی که با ماشین شخصی خود سفر می‌کنید، به بیلبوردهای بزرگ اتوبان‌‌ها دقت کرده باشید و تبلیغ محصولات یا خدماتی را دیده باشید که مخاطب هدف آن، شما نیستید! عمده کسب‌وکارهایی که محصولات و خدماتی را برای مشاغل دیگر عرضه می‌کنند، به شیوه‌های متفاوتی بازاریابی می‌کنند و کانال‌های خاص‌تری را برای ارتباط با مشتریان در نظر می‌گیرند. به همین دلیل است که بازاریابی ویژه‌ای به نام بازاریابی B2B وجود دارد تا کسب‌و‌کارها بتوانند محصولات و سرویس‌های خود را به دست مشتریان شرکتی و سازمانی برسانند. در این مقاله قصد داریم تا شما را با مفهوم بازاریابی تجارت به تجارت و مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B آشنا کنیم تا بتوانید مشاغل بیشتری را به کسب‌وکار خود جذب کنید. تا پایان مقاله همراه ما باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

بهترین تعریفی که می‌توان از بازاریابی B2B یا Business-to-Business ارائه داد، فروش خدمات و محصولات یک شرکت، به سازمان یا شرکت دیگری است. معمولاً سازمان‌های b2b با حجم تراکنش بالا، خریداران متخصص و فرایند فروش چندمرحله‌ای روبه‌رو هستند. مایکروسافت (Microsoft) یکی از کسب‌وکارهای موفق در بازاریابی تجارت به تجارت است. علاوه بر اینکه کاربران زیادی از محصولات این برند استفاده می‌کنند، گروهی از مشتریان مایکروسافت، شرکت‌ها و سازمانی‌هایی هستند که به خدمات ابری (Cloud services) و امنیتی نیاز دارند. برندهای معروفی مثل Netflix ،American Airlines و CarMax مشتری‌های این شرکت هستند. مایکروسافت تلاش می‌کنند در کنار بازاریابی B2C، روی تکنیک‌های بازاریابی B2B‌ هم تمرکز کند.

در بازاریابی B2B مشتریان چه کسانی هستند؟

اگر نگاه دقیقی به بازار تجارت به تجارت و گروه‌های فعال این حوزه بیاندازید، متوجه می‌شوید که مشتریان شرکت‌های B2B در ۴ گروه قرار می‌گیرند:

• شرکت‌های تولیدی: تولیدکنندگان و شرکت‌های تولیدی باید مواد اولیه را از سایر شرکت‌ها تهیه کنند تا بتوانند خط تولید محصولی را راه‌اندازی کنند. برای مثال، برندهای مواد غذایی مانند صنایع کیک و شیرینی نیاز دارند تا از شرکت‌های لبنیاتی، شیر موردنیاز محصولات خود را تهیه کنند.
• فروشندگان عمده: شرکت‌هایی که محصولات و خدمات شرکت‌های دیگر را خریداری می‌کنند و بدون کوچک‌ترین دخل و تصرفی در آن‌ها، به مشتریان می‌فروشند. مشتریان این گروه هم می‌توانند دلال‌ها و خرده‌فروش‌ها باشند.
• سازمان‌های دولتی: شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی بخش متمرکزی برای تامین محصولات و خدمات ندارند؛ به‌همین علت، این مسئولیت به سازمان‌های دولتی دیگری محول می‌شود. این سازمان‌ها برای ارائه انواع خدمات رفاهی و شهری، از شرکت‌های دیگری درخواست می‌کنند و آن‌ها را در اختیار شهروندان قرار می‌دهند.
• موسسات: موسساتی مانند بیمارستان‌ها، خیریه‌ها، مدارس و دانشگاه‌ها ‌از خریداران عمده کسب‌وکارهای B2B هستند.

مزایای بازاریابی B2B چیست؟

اکنون که با ماهیت اصلی بازاریابی تجارت به تجارت آشنا شدید، بهتر است راجع‌به مزایای آن نیز اطلاعاتی داشته باشید و بدانید که چرا چنین بازاری ارزش سرمایه‌گذاری دارد.

• حجم فروش بیشتر در کسب‎‌وکارهای B2B

بزرگترین مزیت بازاریابی B2B در مقایسه با دیگر بازاریابی‌ها، حجم بالای خریدوفروش در آن است. اگر شما بتوانید محصولات یا سرویس‌های خود را به صورت عمده به شرکت دیگری بفروشید، میزان فروش و سود شما بیشتر از زمانی خواهد شد که قصد دارید چندین هزار مشتری نهایی را برای خرید قانع کنید. در واقع، همان یک مشتری شرکتی می‌تواند جای چندین هزار مشتری خرده‌فروش را با یک قرارداد بگیرد.

• راحتی در معامله‌ و خریدوفروش

زمانی که دو طرف یک تجارت، شرکت‌ها هستند، معامله‌ها راحت‌تر پیش می‌روند، زیرا شما با زمان و انرژی کمتری می‌توانید یک کسب‌وکار را در مقایسه با هزاران مصرف‌کننده برای خرید کالایی خاص یا دریافت خدماتی ویژه متقاعد کنید. علاوه بر این، حجم خرید بالا در معامله بین شرکت‌ها باعث می‌شود تا فرایند بازاریابی در زمان کوتاه و با هزینه تبلیغات کمتری به نتیجه برسد.

• ارتباط و همکاری طولانی‌مدت

در اغلب اوقات، شرکت‌هایی که برای تهیه مواد اولیه یا دریافت خدماتی به شرکت دیگری مراجعه می‌کند، مشتری ثابت می‌شوند. اگر شما محصول یا سرویس باکیفیتی را ارائه دهید که تمام انتظارات و نیازهای شرکت درخواست‌کننده را برآورده کند، پس نباید درباره میزان سفارش‌ها نگرانی داشته باشید، چون در طول روز، هفته یا ماه و سال، تعداد سفارش‌های معینی به شما داده می‌شود. از نمونه ساده‌ این مزیت می‌توان به قراردادهای بین شرکت‌ها با کترینگ‌ها و رستوران‌های تهیه غذا اشاره کرد. مسلماً این رستوران‌ها با سفارش‌های سازمانی، فروش بیشتری را از حالت فروش تکی غذا تجربه خواهند کرد.

• فرصت حضور در بازارهای جدید

بازاریابی B2B و تلاش برای فروش به مشتریان شرکتی کمک می‌کند تا به مرور زمان با برندهای کوچک و بزرگ دیگری نیز همکاری کنید. در واقع فرصت ورود به بازارهای جدید و دست‌نخورده با تجارت B2B بسیار راحت‌تر از فروش محصول یا خدمتی به مشتریان معمولی و مردم عادی است. با شکل‌گیری زنجیره ارتباطات، مشتریان مشتری جدید می‌آوردند و بیزینس شما را به شرکت‌های مختلفی معرفی می‌کنند.

چه تفاوت‌های بین بازاریابی B2B و B2C وجود دارد؟

تفاوت اصلی فروش B2B و B2C در این است که کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را در بازاریابی B2B به سایر کسب‌وکارها می‌فروشند؛ اما در بازاریابی B2C کسب‌وکارها با مصرف‌کنندگان نهایی در ارتباط هستند.

برای مثال، کارخانه تولید شیر را در نظر بگیرید که با ۲ نوع مشتری طرف است؛ کارخانه باید شیر بسته‌بندی‌شده را به دست مصرف‌کننده برساند، پس از بازاریابی B2C استفاده می‌کند. همین کارخانه مشتریانی دارد که ماده اولیه تولیدات آن‌ها شیر است و به واسطه بازاریابی B2B، محصولات خود را به شرکت‌های تولید مواد غذایی بر پایه شیر و لبنیات می‌فروشد. در ادامه جنبه‌های مختلف این ۲ روش بازاریابی را با یکدیگر مقایسه می‌کنیم تا تفاوت هر یک از آن‌ها را در جزئیات روند بازاریابی‌ ببینید.

• مخاطبان هدف در بازاریابی B2C مصرف‌کنندگان هستند، اما شرکت‌ها و مشاغل دیگر موردهدف بازاریابی B2B قرار می‌گیرند.
• اغلب محصولات و خدمات B2C با قیمت‌های پایین‌تری در مقایسه به محصولات B2B به فروش می‌رسند.
• در بازاریابی B2C تعداد مشتریان بیشتری با حجم کم خرید می‌کنند، در حالی که در بازاریابی B2B مشتریان محدودتر هستند و حجم خرید بالاتری دارند.
• در بازاریابی B2C مصرف‌کنندگان به‌سرعت خرید خود را نهایی می‌کنند؛ اما فرایند تصمیم‌گیری در بازاریابی B2B به زمان بیشتری نیاز دارد.
• نحوه تصمیم‌گیری مشتریان B2C بر پایه احساس، علاقه‌مندی و نوع ارائه محصول است، در حالی که خریداران B2B بر اساس نیاز، منطق و مستندات تصمیم به خرید می‌گیرند.
• مصرف‌کنندگان در بازاریابی B2C کمتر به مشورت با دیگران نیاز دارند و تصمیم‌گیرنده نهایی خودشان هستند؛ اما خریداران B2B باید قبل از تصمیم‌گیری با مدیران و سرمایه‌داران صحبت کنند.
• کسب‌وکارهای خریدار در بازاریابی B2B به‌ دنبال کارایی و تخصص هستند، در حالی که مصرف‌کنندگان بیشتر به‌دنبال خرید و سرگرمی هستند.
• کسب‌وکارها در بازاریابی B2B به دنبال ایجاد رابطه هستند؛ اما مصرف‌کننده‌های نهایی در بازاریابی B2C به ارتباط با شما علاقه‌مند نیستند و در نهایت فقط بتوانند مشتریان وفادار شما باشند.
• مشتریان B2C اغلب به دنبال راه‌حل‌های کوتاه‌مدت هستند و چرخه فروش در این بازاریابی بسیار کوتاه است، در حالی که در بازاریابی B2B مشتریان برای راه‌حل‌های بلندمدت خرید می‌کنند و چرخه فروش در این روش بازاریابی طولانی‌تر خواهد شد.

انواع استراتژی‌های بازاریابی B2B

بعد از تمام نکاتی که تا این‌جا به آن‌ها پرداختیم اکنون زمان بررسی انواع استراتژی‌های بازاریابی بی تو بی است. شما باید متناسب با کسب‌وکار، محصولات، خدمات و مشتریان هدف، بهترین استراتژی را برای خود انتخاب کنید. زیرا بدون داشتن برنامه و نقشه راه دقیق، نمی‌توانید به اهدافتان برسید. برای داشتن یک استراتژی خوب در بازاریابی B2B می‌توانید مسیرهای زیر را دنبال کنید:

• به مراحل سفر خرید مشتری کسب‌وکارتان فکر کنید

با درک اینکه خریداران محصولات و خدمات برند شما چه مراحلی را طی می‌کنند تا به شما برسند، می‌توانید ارتباط موثری در هر مرحله از سفر با او برقرار کنید. همان طور که اشاره شد، هزینه زیاد و قیمت بالای کالا یا خدمات باعث طولانی‌ترشدن چرخه فروش B2B در مقایسه با چرخه B2C شده است. در نتیجه، نرخ تبدیل مشتری از طریق بازاریابی زمان‌بر است و باید سعی کنید با تکنیک‌های خاص و ویژه‌ای آن‌ها را به خرید یا درخواست دریافت خدمتی هدایت کنید. حتماً نقشه سفر مشتری کسب‌وکار خود را تعیین کنید. سفر خریداران B2B به سه مرحله تقسیم می‌شود:

• • مرحله آگاهی: مشتری از وجود مشکلی آگاه شده است و می‌خواهد آن را رفع کند.
  • مرحله بررسی: مشتری راه‌حل‌هایی را برای رفع مشکل پیدا می‌کند.
  • مرحله تصمیم‌گیری: مشتری تصمیم خود را نهایی می‌کند و می‌خواهد خرید کند.

• بازار هدف و مخاطبان اصلی کسب‌وکارتان را شناسایی کنید

پس از آشنایی با مراحل سفر مشتری باید تصمیم بگیرید که می‌خواهید برای چه کسانی بازاریابی کنید یا چه کسی حاضر است این مراحل را طی کند و محصولی را از شما خریداری کند. در واقع باید بدانید قرار است در کجا و به چه کسی بفروشید. شرکت‌های B2B برای تعیین بازار هدف بهتر است به سراغ اطلاعات فیرموگرافیک (firmographic) مانند اندازه شرکت‌، منطقه و محل، صنعت فعالیت، تعداد کارمندان و درآمد بروند. برای شناسایی مشتریان بالقوه، از داده‌های دموگرافیک و روانشناختی مانند سن، جنسیت، تحصیلات، عنوان شغلی، رفتار، عادات و باورها کمک بگیرید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا برای خریداران و مشتریان خود پرسونا در نظر بگیرید و با نحوه خرید و عادات و رفتار آن‌ها بیشتر آشنا شوید. این نکته مهم را به خاطر داشته باشید که شما برای شرکت‌ها و مشاغل دیگر بازاریابی نمی‌کنید، بلکه در اهداف بازاریابی B2B خود کارمندان آن شرکت را هدف قرار داده‌اید.

• مدل آمیخته بازاریابی کسب‌وکارتان را مشخص کنید

بازاریابی کسب‌وکار، آمیخته‎‌ای از مسائل مختلف است که با ترکیب درست آن‌ها کنار هم، کسب‌وکار می‌تواند به اهداف تعیین‌شده برسد. با توجه این مدل، شما باید درباره ۴ شاخص نوع محصول (Product)، قیمت‌گذاری (Price)، مکان فروش محصول (Place) و نحوه پروموت محصول (Promotion) تصمیم بگیرید. یک بار دیگر، اطلاعات مشتریان و مخاطبان خود را در کنار اطلاعات ضروری کسب‌وکارتان (مدل 4P) قرار دهید و دقیق‌تر به ارتباط و تناسب آن‌ها یا یکدیگر نگاه کنید.

• فعالیت‌های بازاریابی رقبا را تحلیل کنید

هر‌چه بیشتر رقبای خود زیر نظر بگیرید، درباره‌ بازار هدف مشترک و برنامه‌های بازاریابی آن‌ها، دید بهتری پیدا می‌کنید. از این طریق، می‌توانید روی روش‌هایی تمرکز کنید که هم قابلیت اجرایی‌شدن و هم نتیجه بهتری دارند و باعث رشد و توسعه کسب‌وکارتان می‌شوند. برای مثال شما می‌توانید مجموعه سوالات زیر را درباره نوع محصول یا خدمت، تاکنیک‌های فروش و نحوه بازاریابی محتوایی و حضور در شبکه‌های اجتماعی از خود بپرسید:

• • ویژگی متمایز محصولات یا خدمات رقبا چیست؟
  • آن‌ها از چه کانال‌هایی برای فروش استفاده می‌کنند؟
  • آن‌ها چه میزان تخفیفی روی فروش خود به کاربران می‌دهند؟
  • آن‌ها چگونه محصول یا سرویس خود را بازاریابی می‌کنند؟
  • رقبا از چه نوعی از تکنولوژی در فروش و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
  • نحوه‌ بازاریابی محتوایی رقبا و سطح تعامل کاربران با آن چقدر است؟
  • رقبای شما چگونه از طریق رسانه‌های اجتماعی با مخاطبان تعامل دارند؟

• تکنیک‌های بازاریابی مناسب کسب‌وکارتان را پیدا کنید

زمانی که درباره حوزه کاری‌تان به تحقیق و جستجو مشغول باشید، متوجه می‌شوید که رقبا از چه کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنند که بیشترین موفقیت را برای آن‌ها به همراه دارد. البته به خاطر داشته باشید که همه کسب‌وکارها نمی‌توانند از تکنیک‌های بازاریابی یکسانی استفاده کنند. هر کسب‌وکاری با توجه به ساختار، نوع مشتری و فرایند خرید، نیازمند کانال‌هایی ویژه برای ارتباط و تعامل با مشتریان است. چند نمونه از مهم‌ترین تکنیک‌های بازاریابی B2B که به کمک کسب‌وکارها می‌آید، در زیر لیست شده‌اند. در بخش بعدی، درباره نحوه پیاده‌سازی هر کدام از تکنیک‎ها برای بیزینس‌های B2B توضیح مفصلی خواهیم داد.

• • سئو و بهینه‌سازی سایت
  • بازاریابی محتوایی
  • بازاریابی ایمیلی
  • تبلیغات کلیکی (PPC)
  • بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی
  • بازاریابی از طریق برگزاری رویداد، اسپانسرشیپ و شرکت در نمایشگاه

اصول بازاریابی B2B

مهم‌ترین اصل در بازاریابی Business to Business رفع نیاز شرکت‌ها و سازمان‌ها است. به این منظور صاحبان مشاغل و تولیدکنندگان باید با استفاده از استراتژی دقیق و تکنیک‌های بازاریابی، کسب‌وکارشان را در جامعه و بازار معرفی کنند. بعد از آن شناخت مشتری، ایجاد پرسونای مخاطب، تعیین قیمت محصولات و برآورد هزینه است. به همین علت تولیدکنندگان باید به‌خوبی تحقیق کنند و مشتریان و واسطه‌ها را بشناسند تا با بررسی عوامل خارجی بتوانند در بین رقبا حرفی برای گفتن داشته باشند.

تکنیک‌های بازاریابی B2B

بازاریابی رایج در بین کسب‌وکارهای B2B شامل چاپ بروشور و کاتالوگ، شرکت در نمایشگاه‌ها، تماس با مشتریان، تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای محیطی می‌شود. این فعالیت‌ها و روش‌ها دیگر برای بازاریابی و توسعه بازار کافی نیست؛ چرا که نیمی از خریداران B2B ترجیح می‌دهند به‌جای تماس تلفنی با شرکت، درباره محصولات و خدمات برند شما در سایت و محتواهای بلاگ بخوانند. مشتریان امروزی پیش از خرید، درباره محصول یا خدمات موردنظر تحقیق و جستجو می‌کنند و این قضیه بیش از ۵۷درصد کل مسیر فروش را تشکیل می‌دهد. در ادامه، چند تکنیک از بازاریابی دیجیتال برای کسب‌وکارهای تجارت به تجارت را بررسی می‌کنیم.

• بازاریابی ایمیلی برای کسب‌وکارهای B2B

با کمپین بازاریابی ایمیلی و ارسال خبرنامه‌های هفتگی یا ماهانه می‌توانید محصولات و خدمات خود را به مشتریان فعلی و بالقوه معرفی کنید. بسیاری از مشتریان B2B اعلام کرده‌اند که ایمیل‌های ارسالی از سمت کسب‌وکارها تاثیر مستقیمی روی تصمیم خرید آن‌ها دارند. پیشنهاد می‌کنیم از خبرنامه‌ها برای موارد زیر استفاده کنید:

• • محصولات و خدمات جدید خود را اطلاع‌رسانی کنید.
  • مطالب تخصصی، اخبار و به‌روزرسانی‌های صنعت خود را ارسال کنید.
  • برای هر گروه از مشتریان با توجه به علایق و نیازهایشان، محتواهای سفارشی آماده کنید.
  • مخاطبان خود را از جدیدترین کیس استادی و دستاوردهای دیگر مشتریان مطلع کنید.

• بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی ویترین کسب‌وکارها است و تمامی شرکت‌های B2B باید از آن استفاده کنند؛ اما منبع اصلی فروش نیستند. در این روش بازاریابی، مدل کسب‌وکار و نوع مخاطبان آن عاملی تعیین‌کننده‌ برای انتخاب شبکه‌ اجتماعی هستند. برای مثال، لینکدین یک شبکه اجتماعی تجاری و اشتغال‌محور است. افرادی که به دنبال ارتباط با کارفرمایان، مدیران برندهای بزرگ و سرمایه‌داران هستند تا محصولات و خدمات خود را معرفی کنند، به‌خوبی می‌توانند در این بستر فعالیت کنند.

• بازاریابی محتوایی برای کسب‌وکارهای B2B

بدون شک، هیچ کسب‌وکاری بدون انتشار مطالب آموزشی و مفید در سایت، نمی‌تواند از طریق بازاریابی آنلاین، مخاطب و مشتری جذب کند. بازاریابی محتوایی قسمت کلیدی از پازل بازاریابی دیجیتال برای کسب‌وکارهای B2B است. از آنجایی‌ که در چرخه فروش B2B، بسیاری از افراد کلیدی سازمان درگیر خرید می‌شوند، پس سایت‌ و بلاگ کسب‌وکار راهی سریع برای به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعات محصولات یا خدمات است.

بازاریابی با کمک تولید محتوا نه‌تنها باعث می‌شود که در ذهن مشتریان ماندگار شوید، بلکه این شیوه به آن‌ها کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری برای خرید یا استفاده از محصول و خدمات بگیرند. ۵ نوع محتوا وجود دارد که به جذب و حفظ مشتری کمک می‌کند:

• • تولید محتوا در بلاگ و انتشار مقاله: از نگاه کاربر و مشتری یک کسب‌وکار B2B، اگر شما به‌صورت روزانه یا هفتگی، مقالات جدیدی درباره حوزه مرتبط با کاری‌تان در بلاگ سایت منتشر کنید، اطلاعات و دانش‌ او درباره موضوعات عمومی و تخصصی کسب‌وکار بیشتر خواهد شد. همچنین، با تولید محتوای آموزشی اعتماد او را جلب می‌کنید تا به خرید یا استفاده از محصولات و خدمات شما ترغیب شود.
  • کتاب‌های الکترونیکی: در سفر مشتری، زمانی که مخاطب شما به مشکل، نیاز یا خواسته‌اش آگاه شد، به دنبال راهی برای حل مشکل یا برآورده‌کردن خواسته‌اش می‌گردد. شما می‌توانید با تولید محتوای آموزشی در قالب کتاب‌های الکترونیکی (ایبوک)، اطلاعات کاربردی را در اختیار آن‌ها قرار دهید.
  • تولید محتوای ویدئویی: برخی از کسب‌وکارهای B2B می‌توانند درباره محصولات و سرویس‌های خود ویدئوهای کوتاه تبلیغاتی یا آموزشی تهیه کنند. این نوع از ویدئو‌ برای جذب و حفظ مشتریان بسیار موثر هستند و باعث می‌شود نام برند شما بیشتر از همیشه در ذهن مخاطبان تثبیت شود.
  • برگزاری وبینار: با استفاده از برگزاری وبینارهای آموزشی می‌توانید محصولات و خدمات برند خود را به مشتریان بالقوه معرفی کنید و به پرسش‌های احتمالی آن‌ها پاسخ دهید تا بهتر بتوانند از خدمات شما استفاده کنند.

• تبلیغات همسان برای کسب‌وکارهای B2B

اجرای کمپین‌ تبلیغاتی همسان برای کسب‌وکارهای B2B که با مردم عادی طرف هستند، بسیار متفاوت‌تر از بیزینس‌های B2C است. پیامی که در این نوع تبلیغات باید در نظر بگیرید این است که شما چقدر در کار خود تخصص و مهارت دارید و می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مخاطبان قرار دهید. برای مثال، زمانی که شرکت «ایران‌تلنت» درباره نحوه استخدام کارمندان، تبلیغ محتوامحوری را به‌صورت همسان منتشر می‌کند، کاربر پس از مطالعه محتوای آموزشی، ترغیب می‌شود تا از سرویس ایران‌تلنت برای پروسه استخدام سازمان خود استفاده کند.

• بازاریابی B2B به سبک تبلیغات PPC

احتمال کمی وجود دارد مشتریانی که هرگز نام برند شما را نشنیده‌اند، به دنبال محصول یا خدمات شما باشند. بنابراین، آن‌ها عبارت‌هایی را در گوگل جستجو می‌کنند که منجر به پیداکردن راه‌حل شود. شما می‌توانید روی عبارت‌ها و کلمات کلیدی دقیق کاربران تبلیغات کلیکی (Pay Per Click) اجرا کنید و مشتریان بالقوه‌ای را به سمت سایت خود جذب کنید. اگر در بررسی و تحلیل درست عمل کنید، می‌توانید متوجه شوید کدام عبارت برای شما سرنخ فروش بیشتری تولید می‌کند و در نتیجه هزینه‌های تبلیغات را کاهش و بازده را افزایش دهید.
برای مثال، اگر شرکتی نوعی آرد با ارزش غذایی بالا تولید می‌کند و هنوز شرکت‌های تولیدکننده با نام برند یا نام محصول آشنا نیستند، می‌تواند روی کلماتی مانند آرد کامل، آرد غلات، آرد سبوس‌دار و …تبلیغات PPC اجرا کند.

• بازاریابی B2B با شرکت در نمایشگاه‌‌ها و رویدادها

هرساله نمایشگاه‌های مختلفی در حوزه‌های صنعتی، پزشکی و غذایی برگزار می‌شود. کسب‌وکارها باید از این فرصت استفاده کنند و محصولات و خدمات خود را به‌صورت حضوری به سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها معرفی کنند. حضور استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های نوپا در نمایشگاه‌های فناوری داخلی مانند الکامپ نمونه‌ موفقی از بازاریابی B2B است.

• برگزاری ورکشاپ آموزشی برای تیم گرافیک شرکت‌ها

یکی از بهترین راهکارهایی که افراد زیادی را به استفاده از محصول شما تشویق می‌کند، این است به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چه ویژگی‌ها و امکانات فوق‌العاده‌ای دارد. این استراتژی دقیقاْ همان کاری است که برند Canva با برگزاری Canva’s Events انجام می‌دهد. این برند مجموعه‌ای از وبینار، کارگاه و جلسات پرسش‌وپاسخی را با هدف آموزش این ابزار گرافیکی برگزار می‌کند. از آنجایی شرکت‌ها و تیم‌های گرافیکی جزو مخاطبان این برند هستند، canva کارگاه‌های تخصصی‌تری را با نام «Canva for Teams workshop» برای تولید محتوای حرفه‌ای به‌طور رایگان برگزار می‌کند.

• انتشار اخبار و گزارش‌های تحلیلی برای مدیران صنایع

میل چیمپ یا MailChimp پلتفرمی برای اتوماسیون بازاریابی ایمیلی است. این برند در مجله اینترنتی Courier مطالبی را درباره آخرین اخبار و موضوعات ترند حوزه‌های مختلف کسب‌وکار منتشر می‌کند. Mailchimp به‌جای اینکه فقط درباره بازاریابی ایمیلی محتوا منتشر کند، مطالب تحلیلی و گزارشات مفیدی را تهیه می‌کند که مشتریانش به آن‌ها علاقه دارند و در راستای آن می‌توانند کمپین‌های بازاریابی ایمیلی با سرویس میل چیمپ راه‌اندازی کنند. این رویکرد باعث شده است که نحوه بازاریابی B2B این برند با سایر شرکت‌ها متمایز شود و مخاطبان و مشتریان بیشتری را جذب کند.

• تولید پادکست برای مدیران استارت‌آپی

شتابدهنده آنلاین استارت‌آپ Startups.com مجموعه پادکست‌هایی را با عنوان «استارتاپ‌درمانی» تولید می‌کند و به سوالات و مشکلاتی پاسخ می‌دهد که استارت‌آپ‌ها با آن مواجه هستند. آن چیزی که باعث می‌شود تا افراد برای شنیدن این پادکست تشویق شوند، حضور دو میزبانان معروف این برنامه است. نوع دیدگاه منحصربه‌فرد، نظرات آموزنده و تجربیات مفید این دو شخصیت، مدیران و بنیانگذاران مختلفی را مجاب می‌کند تا ساعت‌ها به گفتگوها گوش کنند. این پادکست در برنامه‌های Apple، Spotify، TuneIn و Stitcher در دسترس است.

سخن پایانی

در این مقاله درباره استراتژی بازاریابی B2B و تکنیک‌های آن به‌طور مفصل صحبت کردیم؛ چرا که حضور در فضای آنلاین برای کسب‌وکارهای B2B نیازمند آگاهی از روش‌های بازاریابی دیجیتالی است. در نهایت باید بگوییم که راه‌روش فروش به مشتریان B2B تا حد زیادی سخت و زمان‌بر است؛ اما سود بیشتری دارد. امیدواریم مثال‌های هر بخش به‌خوبی توانسته باشد، درک بهتری از این موضوع به شما دهد.