لید یا سرنخ چیست؟ ترفندهای تولید و جذب سرنخ یا لید در مارکتینگ

افزایش فروش یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب‌وکاری است. از این رو نیاز به جذب مشتری برای رسیدن به این هدف همیشه وجود دارد. بدون وجود یک راه ارتباطی با مشتریان، نمی‌توان با آن‌ها تعامل برقرار کرد و به هدف جذب مشتری رسید. در این‌ جاست که مفهوم لید یا سرنخ به میان می‌آید. در این مقاله، به معرفی لید پرداخته‌ایم، انواع آن را معرفی کرده‌ایم و سپس مسئله مهمی تحت عنوان لید جنریشن و مراحل آن را توضیح داده‌ایم. در صورتی که به دنبال آشنایی بیشتر با این مفهوم و دیگر مفاهیم مرتبط به آن هستید، خواندن این مقاله را از دست ندهید.

لید (Lead) یا سرنخ چیست؟

لید (Lead) یا سرنخ که به آن مشتری راغب نیز گفته می‌شود، به افرادی می‌گویند که علاقه خود را برای خرید محصولات، خدمات شما یا خود برند شما نشان داده‌اند. این علاقه می‌تواند از طریق ثبت‌نام در سایت، دنبال‌کردن اکانت برند در شبکه‌های اجتماعی، عضویت در خبرنامه، سابسکرایب کانال یوتیوب، دانلود یک فایل و … نمود پیدا کند.

البته روش‌هایی مانند بازاریابی تلفنی وجود دارد که به واسطه آن، خود کسب‌وکارها می‌توانند ارتباط اولیه را با مخاطبان برقرار کنند و از آن‌ها ایمیل یا شماره تلفن بگیرند؛ ولی به دلیل بازدهی پایین آن، امروزه انجام آن‌ها پیشنهاد نمی‌شود. به همین دلیل است که کسب‌وکارها به دنبال پیدا‌کردن روش‌هایی برای جذب لید می‌گردند، زیرا زمانی که توجه لیدها به کسب‌وکار جلب شود، احتمال علاقه‌مندشدن آن‌ها به محصولات یا خدمات برند بیشتر خواهد شد.

فرض کنید شما در یک پرسشنامه آنلاین با موضوع «تعمیرات و نگهداری کولرهای گازی شرکت» کرده‌اید. کسب‌وکار مورد نظر از طریق پاسخ‌های شما اطلاعاتی را به دست می‌آورد و در صورتی که شما را راغب به دریافت خدمات خود ببیند، روز بعد، ایمیلی به شما ارسال می‌کند که در آن از شما پرسیده است که می‌تواند در تعمیر و نگهداری این وسیله به شما کمک کند یا خیر. در اینجا شما از نظر کسب‌وکار، یک مشتری راغب یا لید محسوب می‌شوید که می‌تواند تبلیغات خدمات خود را برای شما ارسال کند. چنین فرایندی مانند روش‌های قدیمی بازاریابی، برای کاربران آزاردهنده به نظر نمی‌رسد و به‌صورت هدفمند مخاطبان را به کسب‌وکار علاقه‌مند می‌کند.

خوب است بدانید که تبدیل افراد به لید، پایان کار نیست و این مورد بخشی از چرخه عمر مصرف‌کنندگان (Consumer Lifecycle) محسوب می‌شود. همچنین لازم به ذکر است که تمامی لیدها به یک شکل ایجاد نمی‌شوند و مشتریان راغب شرایط یکسانی ندارند. از این رو بهتر است با انواع لید در بازاریابی بیشتر آشنا شوید.

انواع لیدها را بشناسید

• لید واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)

لید واجد شرایط بازاریابی یا به‌اصطلاح «MQL» از طریق جستجوی ارگانیک، روش‌های تبلیغاتی مانند تبلیغات بنری، تبلیغات گوگل ادز، اینفلوئنسر مارکتینگ با برند شما آشنا شده‌اند و برای دانلود یک کتاب الکترونیکی، پرکردن فرم یک صفحه لندینگ و … توجه‌شان به سمت محصول یا خدمات‌تان جلب شده است. این دسته از لیدها در ابتدای قیف فروش قرار می‌گیرند. این افراد به دنبال برطرف‌کردن مشکل خود هستند و دوست دارند منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری را پیدا کنند.

• لید واجد شرایط فروش (Sales Qualified Leads)

لید واجد شرایط فروش یا SQL به آن دسته از لیدهایی گفته می‌شود که برای پیداکردن سوالات و ابهامات ذهنی خود، بیشتر از قبل سعی می‌کنند با یک برند خاص ارتباط بگیرند. ممکن است آن‌ها با شما تماس بگیرند یا سوالات خود در چت آنلاین از شما بپرسند. در مثال دیگر، مخاطب فرمی که شامل سوال‌هایی در رابطه با محصولات یا خدمات شما است را پر می‌کند و از این طریق علاقه‌مندی خود را نشان می‌دهد. لیدهای واجد شرایط فروش تمایل به صحبت با تیم فروش دارند و هنوز برای خرید یا دریافت خدمات آماده نیستند.

• لید واجد شرایط محصول (Product Qualified Leads)

لید واجد شرایط محصول یا PQL بسیار بیشتر از دو گروه قبلی به خرید تمایل دارند. به همین دلیل لیدهای PQL باارزش‌ترین مشتریان راغب در دنیای بازاریابی هستند. تفاوت لید واجد شرایط محصول در این است که این دسته از لیدها پس از امتحان نسخه رایگان یا محدود از محصولات یا خدمات، علاقه خود را برای خرید نسخه اصلی نشان می‌دهند. برای مثال، تریبون با در نظرگرفتن یک کد تخفیف برای افرادی که اولین بار از محصولات ما خرید می‌کنند، تلاش می‌کند تا لیدهای واجد شرایط محصول را ترغیب به خرید کند.

• لید واجد شرایط خدمات (Service Qualified Leads)

لیدهای واجد شرایط خدمات، آن دسته از لیدهایی هستند که قبلاً از محصولات یا خدمات استفاده کرده‌اند و به دنبال ارتقای آن هستند. برای مثال، مخاطبی به نماینده خدمات مشتری خود می‌گوید که علاقه‌مند به ارتقای اشتراک سرویس خود است. پس از آن نماینده خدمات مشتری، او را به تیم فروش وصل می‌کند و در نهایت او تبدیل به لید واحد شرایط خدمات می‌شود.

لید جنریشن (lead generation) یا تولید لید چیست؟

لید جنریشن (lead generation) به معنای ساختن لید یا سرنخ است. لید جنریشن را می‌توان شامل فعالیت‌هایی دانست که برای شناسایی، جذب و تبدیل مخاطبان به مشتریان احتمالی استفاده می‌شود. از روش‌های مرسوم برای تولید لید می‌توان به بازاریابی از طریق موتورهای جستجو، بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ اشاره کرد.

چرا تولید لید حائز اهمیت است؟

به زبان ساده می‌توان گفت که در هر کسب‌وکاری، داشتن لید یعنی داشتن مشتری بیشتر و در نهایت رسیدن به فروش بیشتر که هدف نهایی است. از این رو تولید لید از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است که در ادامه با ۴ مورد از مهم‌ترین دلایل اهمیت تولید لید آشنا خواهید شد.

• فروش بیشتر: روش‌های بازاریابی در گذشته ساده‌تر از حال حاضر بودند. برای مثال با ارسال ایمیل انبوه می‌توانستید تعداد زیادی مشتری جذب کنید. ولی امروزه با رقابتی‌تر شدن بازار، جذب مشتری سخت‌تر از گذشته شده است و به همین دلیل نیاز است به صورت هدفمندتری روی جذب مشتری کار شود. ساخت لید از بهترین روش‌های هدفمندی است که به کمک آن می‌توان مشتری جذب کرد و در نهایت به فروش بیشتر رسید. لازم به ذکر است که لید جنریشن تنها به ایجاد مشتری منتهی نمی‌شود، بلکه مشتری هدفمندی را به وجود می‌آورد که به سرویس یا محصولات شما نیاز دارد و به همین دلیل در آینده نیز به شما مراجعه خواهد کرد.
• کسب اعتبار بیشتر: کسب‌وکارهایی که از روش‌های مختلف برای ساخت لید استفاده می‌کنند، در جریان اجرای آن، در رابطه با برند خود اطلاع‌رسانی می‌کنند و کانال‌های ارتباطی مختلفی می‌سازند. این موارد به برند کمک می‌کند که در کنار فروش بیشتر، اعتبار بیشتری نیز کسب کند. زیرا کسب‌وکار در مسیر تولید لید نشان می‌دهد که دارای برنامه‌ای مشخص است و به دنبال مشتریانی خاص و ویژه می‌گردد.
• ایجاد مزیت رقابتی: سرنخ‌های به‌دست‌آمده به معنای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان احتمالی، خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها است که در طراحی سفر مشتری بسیار کارآمد هستند. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند استراتژی محتواهای مرتبط با محصول یا خدمات خود را متناسب با آن‌ها طراحی کنید و شانس فروش خود را افزایش دهید. شخصی‌سازی مسیر سفر مشتری نوعی مزیت رقابتی در بازار به حساب می‌آید.
• صرفه‌جویی در هزینه‌ها: لیدها گروهی از افراد هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه دارند و احتمال اینکه از شما خرید کنند، بسیار بیشتر از سایرین است. تمرکز روی این دسته از مخاطب‌ها و هدف‌ قراردادن درست آن‌ها، منجر به صرفه‌جویی در زمان، هزینه تبلیغات و افزایش فروش ‌می‌‌شود.

مراحل مهم تولید لید

فرایند تولید لید در دنیای بازاریابی آنلاین بسیار کارآمد و مهم است و ابزارها و ترفندهای زیادی وجود دارد که شما را ترغیب می‌کند تا بتوانید لیدهای ارزشمندی برای کسب‌وکار خود تولید کنید. در ادامه، مسیر یک کاربر علاقه‌مند به کسب‌وکار شما تا مرحله تولید لید را مختصر توضیح خواهیم داد.

مرحله اول: در این مرحله کاربر از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی کسب‌وکار مانند صفحات اصلی سایت، مقالات بلاگ و شبکه‌های اجتماعی با برند شما آشنا می‌شود.

مرحله دوم: پس از مرحله اول، کاربر روی دکمه‌ای به‌نام «کال تو اکشن» (Call to Action) کلیک می‌کند. عمل به اقدام معمولا به شکل دکمه، پیام یا یک تصویر است و کاربران را تشویق به انجام یک عمل خاص می‌کند. برای مثال کلیک روی یک لینک، یکی از این موارد محسوب می‌شود.

مرحله سوم: در مرحله سوم، کاربر پس از کلیک روی CTA، وارد صفحه لندینگ (Landing) می‌شود. لندینگ صفحه‌ای است که برای گرفتن اطلاعات از لید در ازای ارائه یک پیشنهاد ویژه طراحی می‌شود. برای مثال، کاربر به‌ازای دانلود یک دوره آموزشی رایگان، یک ایبوک و …، اطلاعات خود را در فرم صفحه لندینگ وارد می‌کند.

مرحله چهارم: زمانی که کاربر در صفحه لندینگ قرار دارد، فرمی را پر می‌کند و برای کسب‌کار ارسال می‌کند و به یک لید جدید برای کسب‌وکار تبدیل می‌شود. کسب‌وکار با اطلاعاتی که از کاربر علاقه‌مند در اختیارش دارد، می‌تواند برای ایجاد علاقه‌مندی بیشتر و در نهایت خرید، کمپین‌های مختلفی را برای او طراحی کند.

روش‌های کاربردی جذب لید در مارکتینگ

فارغ از آنکه کسب‌وکار شما در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کند و چه محصول یا خدمتی دارید، روش‌های زیر، رایج‌ترین راهکارها برای جمع‌آوری لید هستند که می‌توانید در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

• جذب لید از طریق بازاریابی محتوایی

یکی از کانال‌های قدرتمند در جذب لید، محتوا است. کسب‌وکارها با ارائه محتوای باکیفیت و منحصربه‌فرد می‌توانند روش‌های لیدسازی خود را تقویت کنند. کسب‌وکارها با استفاده از تولید محتوا در سایت، بلاگ یا شبکه‌های اجتماعی خود، توجه کاربران در بخش‌های مختلف قیف فروش را جلب می‌کنند و آن‌ها را به سمت فرایند لید‌سازی هدایت می‌کنند. همچنین از محتوا در صفحه‌های لندینگ نیز استفاده می‌کنند و به کمک آن، مخاطب را به کلیک بر CTA تشویق خواهند کرد. هرچه کاربران از محتوای تولیدشده توسط شما بیشتر خوششان بیاید، امکان کلیک بر CTA نیز توسط آن‌ها بیشتر خواهد شد. گفتنی است محتوا می‌تواند به صورت مقاله‌های مفید، پست‌های بلاگ، ویدئوهای کاربردی، اینفوگرافیک، فایل‌های راهنما و … باشد.

برای مثال اگر دارای یک برند آرایشی و بهداشتی هستید، می‌توانید مقاله‌های کاربردی در این زمینه بنویسد و در طی آن به محصولات خود اشاره کنید. این مقالات به کاربرانی که در مراحل اولیه قیف فروش قرار دارند، درباره محصولات آگاهی می‌دهند و آن‌ها را به سمت خرید از محصولات هدایت می‌کنند.

در مثال دیگر، کسب‌وکارهایی که آموزش‌محور هستند و کانتنت مارکتینگ در استراتژی مارکتینگ آن‌ها نقش پررنگی دارد مانند تریبون، می‌توانند با انتشار ایبوک‌‌های تخصصی، برگزاری وبینارهای رایگان و طراحی تمپلیت‌های کاربردی، لیدهای باکیفیتی جمع‌آوری کنند. نمونه این استراتژی را می‌توانید در تریبون و در قسمت ایبوک‌ها، وبینارها و تمپلیت‌های سئو ببینید.

• جذب لید از طریق ایمیل

ایمیل مارکتینگ یکی از روش‌های مرسوم برای جذب لید است. ارسال ایمیل تکنیک عالی برای دسترسی به افرادی است که از قبل برند و محصولات یا خدمات شما را می‌شناسند. به طور کل، کسب‌وکارها می‌توانند مخاطبان خود را بر اساس ویژگی‌های مختلف دسته‌بندی کنند و کمپین‌های ایمیلی مختلفی را برای هر دسته ارسال کنند.

لازم به ذکر است که یک محتوای ارزشمند از طریق ایمیل باید برای مخاطبان ارسال شود. در غیر این صورت، احتمال اینکه مخاطب اشتراک خود در فهرست ایمیل شما را لغو کند یا ایمیل‌های ارسالی از سمت شما را باز نکند، بسیار زیاد است. برای مثال از طریق ایمیل مارکتینگ می‌توان برای پیشنهادهای ویژه‌ مانند تخفیف در جشنواره، دانلود رایگان یک محتوای آموزشی، شرکت در یک دوره آموزش رایگان و … استفاده کرد و آن‌ها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل کرد.

یکی از اشکال جمع‌کردن لید با ایمیل، ارسال خبرنامه است. زمانی که بازدیدکنندگان عضو سرویس خبرنامه شما می‌شوند، می‌توانید با توجه به سطح اطلاعات و علاقه‌مندی‌، محتواهای مفیدی را برای آن‌ها ارسال کنید.

نمونه این روش را می‌توانید در خبرنامه تریبون ببینید که افراد علاقه‌مند به حوزه سئو و روابط عمومی برای دریافت مقالات روز و اخبار این حوزه در آن عضو شده‌اند.

• جذب لید از طریق تبلیغات

یکی دیگر از روش‌های موثر در جذب لید، استفاده از تبلیغات پولی است. یکی از بهترین تبلیغات پولی، «تبلیغات کلیکی» (Pay‌per‌Click Advertising) یا (PPC) است که بازدهی بالایی دارد. استفاده از تبلیغات برای جذب لید می‌تواند منجر به تولید لیدهای واجد شرایط بازاریابی و همچنین برقراری ارتباط با لیدهای واجد شرایط فروش شود. برای مثال می‌توان یک کمپین تبلیغاتی (گوگل ادز) در گوگل راه انداخت و آن‌ها را به سمت یک لندینگ هدایت کرد.

از این طریق می‌توانید در ازای پیشنهاد دانلود یک کتاب الکترونیکی، اطلاعات تماس کاربران را دریافت کرد. یا می‌توان یک مسابقه تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی برگزار کرد و در ازای دنبال‌کردن اکانت شبکه اجتماعی برند، جایزه‌ای را برای شرکت‌کنندگان در مسابقه، در نظر گرفت. در نهایت از این طریق پروفایل شبکه اجتماعی برند را به مخاطبان بسیاری معرفی کرد.

• جذب لید از طریق شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی به دلیل محبوبیت بسیاری که پیدا کرده‌اند، یکی از بهترین راه‌ها برای جذب لید به حساب می‌آیند. شما می‌توانید با اجرای کمپین‌های مختلف مانند مسابقه، اینفلوئنسر مارکتینگ، تولید محتوای UGC در شبکه‌های اجتماعی، سرنخ‌های بسیار زیاد و البته موثری را از مشتریان بالقوه خود دریافت کنید. به این نکته نیز توجه داشته باشید که تنها شبکه اجتماعی دنیا اینستاگرام نیست! در صورت داشتن استراتژی صحیح، می‌توانید از لینکدین، توییتر و حتی تلگرام لیدهای درستی جمع‌آوری کنید.

• جذب لید از طریق نسخه‌ آزمایشی محصول

با ارائه نسخه‌های آزمایشی محصولات یا خدمات خود، می‌توانید بسیاری از موانع فروش را از بین ببرید. زمانی که مشتری بالقوه از محصولات یا خدمات شما به مدت چند روز استفاده می‌کند، می‌توانید با ارائه یک سری پیشنهادات، او را ترغیب به خرید محصول کنید. همچنین می‌توانید نام تجاری برند خود را در نسخه‌های رایگان بگنجانید تا دیگر مشتریان بالقوه را نیز جذب کسب‌وکار خود کنید.

کانال‌های جمع‌آوری لید کدامند؟

ابزارهای آنلاین بسیاری برای رسیدن به اهداف بازاریابی وجود دارد که هر کدام می‌تواند یک کانال برای جمع‌آوری لید باشد. در ادامه با مهم‌ترین کانال‌های جمع‌آوری لید آشنا خواهید شد.

• سایت: در صورتی که کسب‌وکار شما دارای یک سایت است، می‌توانید از آن به‌عنوان یکی از بهترین کانال‌های جمع‌آوری لید استفاده کنید. برای مثال می‌توانید محتواهای کاربردی رایگان در کانال‌های دیگر، در اختیار کاربران قرار دهید و آن‌ها را به سمت سایت خود هدایت کنید یا با عضویت در خبرنامه سایت اطلاعات کاربران را جمع کنید.
• شبکه‌های اجتماعی: با گسترش استفاده از شبکه‌های اجتماعی، این پلتفرم‌ها تبدیل به یکی از مهم‌ترین کانال‌های جمع‌آوری لید شده‌اند. برای مثال، می‌توانید با برگزاری مسابقات و کمپین‌های متنوع، اطلاعات لازم از جامعه هدف خود را به دست آورید.
• لندینگ پیج: لندینگ پیج‌ها یا صفحه‌های فرود که برای کمپین‌های بازاریابی طراحی می‌شوند، می‌توانند یکی از کانال‌های جمع‌آوری لید باشند. برای مثال صفحه فرود شما می‌تواند پیش‌فروش یک محصول با قیمت ویژه یا جشنواره تخفیفی به مناسبت‌های مختلف مانند سال نو، یلدا و … باشد.
• فرم‌های مختلف: کاربران برای اینکه بتوانند برای خرید خود تخفیف بگیرند، در یک مسابقه یا بازی شرکت کنند یا یک فایل آموزشی دانلود کنند، نیاز دارند تا فرمی را پر کنند. در فرم‌ها معمولاٌ از شما خواسته می‌شود، شماره تلفن، ایمیل یا هر دو را وارد کنید.

رتبه‌بندی لید (Lead Scoring) چیست؟

رتبه‌بندی لید (Lead Scoring) برای ارزیابی لیدها به صورت کمی استفاده می‌شود. بر اساس این روش، لیدها توسط سیستم شماره‌ای امتیازبندی می‌شوند و هر لید در یکی از بخش‌های «علاقه‌مند» تا «آماده برای فروش» قرار می‌گیرد و یک امتیاز مشخص می‌گیرد. هر چه لید امتیاز بیشتری داشته باشد، احتمال تبدیل‌شدن او به لید واجد شرایط فروش افزایش می‌یابد. گفتنی است معیار امتیازدهی به لیدها بر اساس نوع کسب‌وکار متفاوت است ولی این معیار باید برای بخش‌های بازاریابی و فروش سازمان، به صورتی هماهنگ تعیین شود.

امتیازی که به لیدها داده می‌شود می‌تواند بر اساس معیارهای مختلفی چون اطلاعات ارائه‌شده توسط آن‌ها، میزان تعامل لید با برند و … تعیین شود. اهمیت هر معیار نیز به خود کسب‌وکار بستگی دارد. به طور مثال ممکن است بخواهید امتیاز لیدی را که از یک کد تخفیف خاص استفاده کرده‌ است، بیشتر در نظر بگیرید، چون این لید با ویژگی‌های مخاطبان هدف شما هم‌خوانی بیشتری دارد و در کسب‌وکار شما سودآور است.

پرورش لید (Lead Nurturing) چیست؟

پرورش لید (Lead Nurturing) فرایندی است که طی آن با مخاطبان هدف تعامل برقرار می‌شود. این تعامل می‌تواند از طریق پشتیبانی از مخاطبان یا ارائه اطلاعات مورد نیاز مشتری باشد تا در تمامی مراحل قیف فروش تجربه‌ای خوب برای مشتری به وجود بیاید. استفاده از فرایند پرورش لید، برای موفقیت تمامی کسب‌وکارها ضروری است؛ زیرا تکنیک‌های این روش به صورت مستقیم روی تصمیم‌گیری مخاطبان درباره خرید محصولات یا خدمات یک برند و تبدیل‌شدن آن‌ها به مشتری تاثیر می‌گذارد. تکنیک‌های پرورش لید در کنار کمک به افزایش فروش، به تبدیل‌شدن مخاطب به مشتری وفادار نیز کمک بسیاری می‌کند.

تکنیک‌های بسیاری برای پیاده‌سازی پرورش لید وجود دارد که در این بین می‌توان به مهم‌ترین آن‌ها یعنی تولید محتوای هدفمند، پیگیری در زمان مناسب، پرورش لید در چند کانال مختلف، هماهنگی استراتژی‌های بازاریابی و فروش و شخصی‌سازی پیام‌های بازاریابی اشاره کرد.

سخن پایانی

تولید لید را می‌توان یکی از موثرترین و کارآمدترین روش‌های جذب مشتری دانست. برای ساخت لید روش‌های متنوعی وجود دارد و از آنجایی که جذب لید برای هر کسب‌وکاری متفاوت است، به همین دلیل لازم است با توجه به نوع کسب‌وکار، از یکی از تکنیک‌های جذب لید بهره برد. خوب است که از تولید سرنخ‌های فروش به عنوان بخشی از هسته کسب‌وکار خود استفاده کنید تا مشتریان بیشتری را به طرفدار برند یا مشتری محصولات یا خدمات خود کنید. اگر شما هم به‌عنوان یک فروشنده از تکنیک‌های تولید لید برای جذب سرنخ استفاده کرده‌اید، لطفا نظرات و پیشنهادات خود را در زیر همین پست با ما به اشتراک بگذارید.